中小企业客户经理考前辅导重点培训——综合及产品要点PPT.pptVIP

考核对象等说明 考核对象：分行中小企业金融业务 考核方式：打分法 考核频度：年度考核 考核结果：评价分行中小企业金融业务经营水平的重要依据；评选年度中小企业业务拓展优胜分行 考核指标体系设立原则 全面性：共涉及5个维度21类指标，突出中小企业全面经营的特点，设置了合规和创新指标 导向性：业务拓展和财务收益类指标合计占到65% 考核维度：业务拓展、财务收益、资产质量、合规执行、创新发展 鱼骨分析法及授信额度估算 目 的 给予客户适合的产品和额度 做优质客户全面金融业务 我行收益预测 列出一定期限内客户的所有可能需求 针对这些需求列出我们可以提供的产品 根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利 分析我行可以得到的份额 总体盈利×我行份额 客户口袋分析 ——鱼骨分析法 客户在经营中有些什么计划和需求？ 从中我能捕捉哪些商机？ 客户愿意为金融服务支出的总量是多少？ 我能够分得的份额？ 开发人员在对新客户的金融需求了解以及维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、流出、停留的状态为切入点，可行地分析了这三个基本状态下所涉及的业务机会。 鱼骨分析法 销售（进出口比例） 采购（内外采购比例 信用证及托收产品 即远期外汇 应收帐款… 付款方式，电子银行 票据及开证及各类结算 企业关键人员的个人业务 存货的控制与融资 鱼骨分析法示意图 鱼骨分析法解析 销售及资金流入方面： 销售区域分布 外销、内销比例 主要买主占比，收款币种、收款方式、收款天数 贸易融资产品： 内销：银行承兑汇票贴现、商业银行汇票贴现、国内保理、流动资金贷款 外销：汇入汇款、出口议付、出口托收、打包贷款、出口押汇、国际保理 资金产品： 避险产品：即期结售汇、远期结售汇、即期外汇买卖、期权交易、互换交易、衍生工具组合产品 客户需求分析 我们的业务机会 鱼骨分析法解析 采购及资金流出方面： 采购区域分布 进口、国内采购比例 主要供应商供货占比，付款币种、付款方式、付款天数 贸易融资产品： 国内采购：开立银行承兑汇票、开立国内信用证、流动资金贷款、动产质押 进口：汇出汇款、进口开证、进口代收、担保类业务（保函等） 资金产品： 避险产品：即期结售汇、即期外汇买卖、远期合约、期权交易、互换交易、衍生工具组合产品 客户需求分析 我们的业务机会 鱼骨分析法解析 资金沉淀分析 资金沉淀的种类 时间长度分析 现金管理产品： 包括各类存款（活期、定期、协定、通知等）等现金管理产品 各类结算工具： 公司网上银行、企业信息直通车、B2B网上支付、银关通、及时语服务等 理财产品： 各类人民币理财、结构性产品、双币种存款、QDII（代客境外理财） 客户需求分析 我们的业务机会 鱼骨分析法解析 项目融资： 房产法人按揭、机器设备法人按揭、项目贷款 财务顾问： 引入基金投资服务、收购兼并顾问、短期融资券等各我行能够提供的各类投行类业务 客户需求分析 我们的业务机会 生产规模是否有扩大 是否需要添置厂房、机器设备 是否有上市融资需求 鱼骨分析法解析 企业可提供的抵质押物 企业能够提供的各类抵（质）押物清单：住宅、商铺、办公用房、厂房、国债、金融债券、企业主个人房产情况 各抵（质）押物抵（质）押情况 抵押融资 质押融资 组合授信 客户需求分析 我们的业务机会 鱼骨分析法解析 企业主要人员及职工个 人业务 加强对企业主要人员及其家属、职工个人金融业务需求的分析，开展交叉销售 个人业务的交叉销售 储蓄 个人理财 信用卡 按揭 个人网银 客户需求分析 我们的业务机会 授信额度估算 重要原则牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，而非根据其他因素做出判断 “鱼骨分析法”分析客户需求，而不仅仅是客户自述的业务需求 根据客观业务需求，结合专业技能，提供配套产品，而不仅仅是客户自述的产品需求 测算客户经营周期，提供适合的授信额度，而非根据客户提供的担保价值（如抵押物价值、担保额度、质押物价值）来衡量授信额度。 贸 易 流 1 20 40 70 85 开证日 装船日 货和单据到达日 生产完成 销售发生 销售回笼 120 装船前 装船后 在途时间 原材料库存 生产周期 赊销 进口融资 出口融资 承兑额度 进口现金融资 出口现金融资 装船前  开证日 装船日 货和单据到达日 生产完成 销售发生 销售回笼 几个重要的日期 如何计算业务额度？ 营业周期资金需求测算法 正如一