2014-0128接触前准备.ppt

接触前准备的定义 是为了在与准客户进行接触说明前 能充分掌握准客户资料，分析适合的切 入话题及准客户的购买点，更好地掌控 整个面谈过程。 接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期异议类型，拟订处理之道 3、为正式行动，规划行动方案 接触前准备的重要性 凡事预则立，不预则废 恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧 80%的成交客户是因 --初次见面建立了信任! 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由： （1）说话办事处处为我和家人着想 　 （2）这个人挺专业 　　 （3）他公司的信誉很高（4）与其他业务员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 目 录 接触前准备的内容 接触前准备的流程及要点 电话约访流程及逻辑 心态准备 形象准备 资料、工具准备 行动准备 心态准备 自信心 1、对产品的信心 （能够解决准客户的问题） 2、对公司的信心 3、对自己的信心 心态准备 平常心 1、成交是顺势而为，即使被拒绝也无 所谓 2、避免功利的心态和怀疑的心态 良好的心态是全身心投入工作的前提和保证! 心态准备 对准客户的同理心和爱心 1、为准客户的利益和幸福着想 2、为帮助准客户解决问题而努力 唯人寿保险能解决人生之问题 心态准备 对成功的企图心 1、成功要付出代价，不成功要付出 更大的代价 2、为家人的幸福要出门去见准客户 形象准备 良好的第一印象取决于初次见面 的前30秒 着装的细节处理 专业 得体 大气 随和 资料、工具准备 展示资料 1、个人荣誉 2、公司介绍 3、综合保障分析表 4、行销故事 5、理赔案例 资料、工具准备 单证 1、建议书 2、电子投保确认书 3、笔记本电脑、平板电脑 4、黑色签字笔（两支） 5、纸张、名片 行动准备 拜访计划拟定 拜访时间、路线和场所 电话约访 约定时间、地点，以邀约见 面为唯一目的 目 录 接触前准备的内容 接触前准备的流程及要点 电话约访流程及逻辑 1、拟订拜访计划 2、分析准客户资料 3、拟订接触面谈逻辑 4、模拟演练 5、电话约访 6、信心出击 拟定拜访计划 拜访对象的拟定——计划100中A、B类准客户 客户档案中的可加保或转 介绍的老客户 拜访时间的拟定——适当性，例：个体经营者 在中午进行拜访 拜访路线的拟定——合理性，同一天拜访的准 客户安排在同一区域或路 程较近 分析准客户资料 建立准客户资料库 1、姓名、性别、年龄、联系电话 2、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 3、职业、职务、职业前景、个人及家庭收入 4、性格、兴趣、理财观、日常消费能力 5、家庭观念、社保程度、保险观念 拟定接触面谈逻辑 根据对准客户资料对其进行分析判断，找出准客户可能的需求点 确定与准客户相匹配的产品 根据自己过往学习内容总结或通过专业资 料库寻找与准客户相匹配的逻辑 模拟演练 与主管或绩优伙伴结成演练小组，向其介绍准客户情况及分析结果，并与其确认是否合适 由主管或绩优伙伴扮演自己的准客户，模拟整个 接触面谈过程，从中找出亮点与不足 根据演练情况，修正自己的逻辑 反复进行模拟演练与逻辑修正，直至满意 反复背诵确定的逻辑，直至熟练 电话约访 电话约访的目的不是推销保险