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CRM知识分享篇一：什么是数据库营销？ 第一章：数据库营销基础概念 一： 什么是数据库营销？ 答：以数据为基础的营销方式，通过各类收的数据，挖掘其商业价值，做决策，一般多适用于营销. 二：如何运用数据库营销？ 答：数据库营销的基础是尽可能使用数据库, 善于思考，灵活分析，发现商机. -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 三：数据库营销接触点 ? ? ?① 直复营销：一对一营销（短信丶邮件） ? ? ?② 互动营销：了解客户的反应（微薄丶微信） ? ? ?③ 服务营销：客服接待售后服务（旺旺丶QQ） ?四：数据库营销（DBM）的比重 ? ? ? 1. Mass Marketing（大众营销）：促销时不知道客户是谁 ? ? ? ? ? ?①?对客户特性不了解 ? ? ? ? ? ?② 对客户的反应不理解 ? ? ? ? ? ?③ 对客户粗旷营销単一通道 ? ? ? ?2. Data Based Marketing（数据库营销）:促销时知道客户是谁 ? ? ? ? ? ?① 维护现有客户的收益丶扩大效益 ? ? ? ? ? ?② 对客户的反应(or 无反应)准确理解 ? ? ? ? ? ?③ 品牌与客户互动双通道? #DBM的比重高，但同时都需要…为什么？#（大家可以想一想）? -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 四：大众营销的转型…今天的新客户丶即明天的老客户 ? ? ? ①如果没有新顾客的获得，客户数会逐渐下降！ 五：新客户获取成本 : 既维护一个现有客户 = 7:1 ? ? ? ①?专注客户维护活动 ? ? ? ② 另一方面获得新客户的成本【贵】更不能放过机会 六：大众营销的转型 ? ? ?① 活用DBM（数据库营销）了解业务与各部门的协作 ? ? ?② 提供良好服务丶保留现有客户丶增加新客户 -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 七：市场营销的业务范围 -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 八：销售（Selling）与营销（Marketing）共同的目标(扩大收益)不同的功能 ? ? ? ① Selling = 销售使命 ? ? ? ? ? ?Sales丶Marketer促进与支持销售 ? ? ? ① Marketing = 激励客户购买的使命 ? ? ? ? ? ?Marketer丶Sales都是营销渠道之一 -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 九：数据库营销的目的“营销闭环”（因数分解） -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 十：主题和指标的关系 -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 十一：市场 = 每一个客户（如果你认为是）例如：曾小贤在下图的生命周期 -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 十二：市场 = 每一个客户（如果你认为是） ? ? ? ? ① 新顾客获得: 提高市场占有率 ? ? ? ? ② 优良客户培育: 钱包份额的扩大（利润） ? ? ? ? ③ 顾客保留 : 既存占有率的维持(防止市场份额下降丶维护现有客户) -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 十三：响应率和投资回报率 -----------------------------------华丽丽的分割线----------------------------------------- 十四：业务量的贡献 ? ? ? ? ① 高响应率丶投资効果最大化=有效的解决方案 ? ? ? ? ②?活动同时多数实