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县域农商行差别化业务发展策略构想 　　当前，经济金融环境日益复杂，金融市场化进程逐渐深入，银行同业竞争加剧，第三方支付突飞猛进，互联网金融（余额宝，P2P信贷）、金融信息化、利率市场化等新金融对高度依赖传统存贷款和结算业务的县域农商行经营形成了巨大挑战。县域农商行如何应对新金融的挑战、突破发展瓶颈，如何实施差别化经营策略、有效提升县域市场金融竞争力，以更好地支持县域经济和“三农”的发展，是县域农商行当前重要的研究课题和努力方向。 　　县域差异化优势 　　高要市位于广东省中部，处于经济发达的珠江三角洲和资源丰富的西江经济走廊结合部，属珠江三角洲经济区，全市总人口80万。广东高要农村商业银行（下称高要农商行）下辖营业网点50个（其中18个一级支行），网点遍布高要城乡。截至2013年年末，高要农商行资产总额已达150亿元以上，存贷款余额分别占高要金融市场份额的55.64%和61%。综合来看，高要农商行在本地具有明显的业务优势。 　　资产负债规模日益增长，存贷款市场占有率全市第一。2008年完成央行票据兑付、统一法人后，高要农商行于2009年7月启动股份制改制，2012年10月成功挂牌。从2009年至今五年来，资产负债规模快速扩张并实现连年增长，资产总额达到1567719万元，增长97.3%；负债总额达到1435102万元，增长88.78%。各项存款余额从2009年的74.87亿元增加到2013年的129亿元，净增54.13亿元，增长72.3%。各项贷款余额2009年为51亿元，至2013年其贷款余额达到79.64亿元，净增28.38亿元，增长55%，同样是连续五年名列第一，在激烈竞争的辖内金融市场上名列排头兵。市场占有率方面，2013年年末，高要农商行的存款市场占有率达55.64%，贷款市场占有率为61.11%，且2009～2013年其存贷款市场份额在辖内8家银行业金融机构中连续五年居首。 　　支持“三农”和小微企业发展全市第一。到2013年年末，高要农商行各项贷款余额为796457万元，较2009年增加283768万元，增幅为55.3%，同时存贷比为61.7%。支持“三农”和小微企业贷款余额分别从2009年的32.6亿元和13.9亿元增加到2013年的61.8亿元和49亿元，增幅为89.5%和255%，均为全市第一（表1）。 　　地缘人缘网点服务优势明显。高要农商行长期以来立足县域农村金融市场求发展，形成了相对稳固且不断发展的客户交易网络和平台。在政策扶持下不断改革发展壮大，在县域农村金融市场形成了相对较好的发展基础。其营业网点众多，网点遍及全市城乡，服务功能齐全，成功改制为股份制农村商业银行后，其网点布局更可向县域外的市场延伸。所辖网点具有天然的贴近客户、方式灵活和功能全面的特点。在人员方面，高要农商行优势突出，长期以来扎根农村，在本土建立了深厚的人缘亲和力，700多名员工大部分源自本土，在工作上长期贴近“三农”，熟悉本土人文，开拓客户资源的积极性可以得到最大限度的发挥。同时，高要农商行近年来在农村市场推广ATM、POS机等自助银行，设立便民快捷支付助农取款服务点，依托网点设立小微企业信贷专营中心和“三农”贷款专营中心，简化小额信贷手续，培育农村客户和市场，使农商行的农村金融服务较之其他大型商业银行更具乡土特色和亲和力。在中国农村社会结构存在的各种社群，如家庭、氏族、亲戚、邻里、街坊、村落，以及由此而形成的家庭观念、道德习俗、村庄小组互信等作为一种非正式制度，甚至是因此而形成的“熟人”社会，都有助于农商行在农村金融市场进一步发挥优势，增强农商行金融企业文化品牌的战略效应。 　　发展瓶颈 　　由于高要农商行在辖区的存贷规模居首，因此其日常运营对当地经济、县域“三农”经济的发展有着重要的推动作用。高要农商行的发展，与本地经济增长存在密切的相关，其地位举足轻重。这种地位是经过长期发展累积而成的，然而也应该看到，在当前新金融浪潮的冲击下，其经营也面临不少难题与挑战。未来农商行在县域金融市场面临的将不仅仅是发展问题，还更应该是生存问题，这绝非危言耸听。 　　资金结算渠道狭窄，业务品种单一。广东省内的农合机构（含农信社、农商行）虽然在2006年实现了省内免费通存通兑，但跨省、跨行的资金流通结算与国有商业银行相比还有明显差距，至今仍未实现全国通存通兑。全国统一的农合机构资金清算中心发展缓慢，对公存款结算对客户而言没有吸引力。另外，许多中间业务品种无法开办，允许开办的中间业务，也处于低层次、功能不完善的状态。在八大类中间业务中，业务开展集中于支付结算、代收代付等传统业务品种，大多依赖网点数量和规模以及传统的资产负债业务，很少能够利用自身信誉、信息、技术、人才等资源为客户提供高质量、高层次、多品种的中间业务服务。其绝大部分收入