销售业务流程概述演示教学.ppt

销售业务流程概述;1.销售顾问的含义;2.销售顾问的职责;2系统和工具 顾客管理卡 来店/电登记表 销售进度表 战败分析 ;第二部;销售九大流程的内容;销售九大流程每个流程的具体内容;二.客户接待;三.需求分析;（1)有什么我们可以帮您的吗？ (2)您认为购买车什么对您来说最最要？ (3)您认为需要哪些配置? 3.提问的顺序 A.一般性提问：问过去的问题—了解购买的动机 B.确认性问题：问现在的问题—了解购买需求 C.联系性问题：问将来的问题—了解购买的标准 ;4.帮助销售顾问找到客户需求的一些问题 （1）您心目中有没有一个预算呢？ 两种形式:不用预算那么多，您就已经可以拥有---；若您愿意在预算多付一点，您更可以---。 （2）您是自己用还是作为商务车使用？ （3）除了您之外，平时还有别人开这台车吗？ （4）您的新车有没有经常携带行李的要求？ （5）您喜欢开车旅游吗？ ;（6）您一般驾驶的路线怎样？ （7）除了我们的品牌您还考虑什么车？ （8）油耗对您是不是一个重要的考虑因素？ （9）您最长一次行驶多少公里？ （10）有什么配置是您的新车必须具备的呢？ 5.主动倾听 A，做一个优秀的听众 B，积极的回应 ;四.车辆展示;4.FABF的介绍法 F:配置 它是什么，具有。。。的特点 A:优势 它与竞品、旧款等相比的优势是。。。 B:好处 它给带来的好处是。。。 F:演示 让我为您演示一下它是如何使用的。 5.产品介绍中销售辞令举例： 全新的 买得值得的 美观的 ;舒适的 尖端科技的 独特的 经久耐用的 环保的 按照人体工程学原理设计的 高性能的、高智能的、高品质的 寿命长的 全新的、改良了的 可靠的 可循环再利用的;五.试乘试驾;六.后续跟踪;4.以下参数评估你的工作： 潜在客户的数量 邀约到店客户数量 留档客户的数量 意向高的客户数量 试乘试驾的客户数量 成交的客户的数量 5.MOT 放松客户的心情 对客户的关怀 探寻共同话题 闲聊生活习惯 ;七.协商成交;2.报价的方法 A。三明治报价法 利益----价格----利益 B。价格最小化法 比如分期。精确到日供 C。价格比较法 D。价格转化为投资 E。平衡表法 把买和不买做出比较，突出买的好处 ;F。增加利益 强调有了车的好处和利益，而不讨论价格 G。开门送客法 H。诉苦法 I。学会说“不”法。 总结：报价后让客户感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员才是成功的。加油。 ;处理客户异议;;;;;;;;八.交接车辆;6.手续交接，清点工具，讲解注意事项和车辆的配置讲解 7.举行交车仪式（客服、售后人员、客户、销售顾问） 8.提醒保养和保修 9.赠送交车小礼物 10.送别顾客 ;九.客户维系;总结;