顾问式销售流程之绕车介绍演示教学.ppt

顾问式销售流程; 通过绕车介绍，能 得到什么?;六项准备;1、确保每个客户经理都已培训合格，并对客户进行了详细的车辆介绍。 2、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户对车有了整体的了解。 3、介绍猎豹汽车的单层次的营销战略，所有的商品车辆都是直接从广汽长丰公司运至销售服务店，优良的品质保证。;4、根据客户需求，有针对性的介绍车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品。5、向客户提供宣传资料。6、介绍猎豹汽车的客户援助中心及售后服务内容(保养、保修)等。;第二部分 绕车介绍技巧;◆“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。” ◆“我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。” ◆“我希望能顺利达成交易。”;◆“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。”◆“我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。”;客户心理;;Feature;利益(Benefit );FBSI销售法;车辆介绍流程;绕车介绍流程示意;1、前部 产品的概念 设计主题 质量 宽阔的平面 2、侧面 车身设计 车身颜色 车轮 高刚度;4、后部设计 行李空间 一触式折叠后座椅 5、客舱设计 精致的内部 乘客舒适性 后排乘客的安全措施;第三部分 细节关注;1、绕车介绍前的准备 ◆客户经理须充分掌握猎豹汽车各车型的配备、性能和所有技术参数。 ◆销售部按‘六方位绕车归纳法’总结给车型介绍的话术，并存档备查。 ◆客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经理名片。 ; 2、产品说明时 ◆在进行产品说明前，客户经理随身携带车辆数据目录，以方便为顾客进行产品介绍 ◆客户经理应根据客户对产品最感兴趣的部分，用笔录在目录上将其圈示出来，方便协助顾客作总结。 ◆进行产品介绍时，客户经理应随时利用车辆来与顾客进行互动，鼓励顾客动手操作，寻求顾客认同。 ◆当顾客在进行产品操作的时候，客户经理应在旁协助引导操作。 ◆产品介绍时应尽量使用FABE的介绍方法，避免使用过多专业性的用语，同时注意尽量避免攻击竞争对手的话术。 ;3、产品说明结束时 ◆实车的产品介绍完毕后，客户经理应将顾客引导至洽谈桌并提供饮料服务。 ◆客户经理根据车辆产品目录上所全选顾客喜好的部分与竞争车型来进行逐一比较，说明猎豹产品优势及其与其他竞争产品的差异。 ◆客户经理汇整数据(例如:车辆产品目录的数据及其他书面数据)，并将数据装入数据夹中提供给顾客。 ◆适时邀请顾客试乘试驾。 ;产品介绍实务要点;◆介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。; 对于客户经理绕车介绍技能，可以进行实战考核，由考官扮演客户，由被考核人来进行实战 介绍。这种方法能保证销售人员对绕车介绍的理解，通过实战考核加深体验。实战考核时，如果销售人员没有通过，仍需进行补考，直到通过为止。;结 语;绕车介绍学习四大步;2、熟悉剧本 ◆反复练习绕车介绍剧本(可利用评估表衡量效果)； ◆将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。 3、自我演练 ◆不使用剧本，反复练习绕车介绍； ◆使用评估表，对绕车介绍进行学习评估； ◆已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍。 ;4、活学活用 ◆熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用； ◆请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习； ◆练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍； ◆反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变灵活运用的产品介绍。 ;结束语