增员概述与和训练.ppt

河北 陈乐其 2014.4.10;一，增员与组织发展;观念决定方向思路决定出路;;＝人力×活动率×人均产能 ＝人力×人均拜访×促成率×件均保费;市场营销核心规律：;倍增：世界第八大奇迹; 减缓衰老 一项调查显示：某公司筹备时业务员640人， 五年后业务员7人，占1%;; 什么是持续有效的组织发展？;组织发展;结语;思考与研讨1;二，增员与组织发展的经营策略; 组织发展涵义相关问题的理解 之一：组织发展与增员 增员是组织发展的源头和重要方面，但不等于组织发展。 把增员片面地等同为组织发展，会使组织发展发生偏离，难以实现有效增员、有效选择、有效训练、有效留存和有效发展。 之二：增员 、外部增员与内部增员 增员一般指新增人员，但完整意义上的增员包括内部增员和外部增员两个方面。外部增员就是扩充人力充实到现有营销团队中完善组织架构或者建立新的基层营销组织。内部增员就是通过强化辅导训练和基础管理来提高正式业务员的占比和留存率，使业务员、持证人力、有效人力、合格人力、绩优人力趋于合理，完善人力结构和组织架构。 之三：内涵式组织发展与外延式组织发展 前者指外部增员和内部增员相结合，实现人力结构改善和优化、队伍架构完善和合理，持续有效发展的组织发展模式。 后者指通过机构新网点的铺设和直接定级等形式来达到扩充人力的简单粗放式的组织发展模式。 之四：生存性增员、结构性增员、成长性增员与素质性增员 指根据营销发展阶段和队伍建设状况，采取不同的增员策略，主要是通过不同增员选择标准的建立，来达到既定的队伍扩充与人力结构目标。; 抓好“三大基础” 实现持续有效组织发展的三大基础是：意愿、制度和氛围。 （1）做好业务队伍的意愿启动工作 意愿是组织发展的前提，而理念是启动意愿的关键。要将组织发展的理念深植于员工的脑海中，层层宣导持续有效组织发展的意义和作用；要结合生涯规划启动意愿，激发增员的内在动力；要将重点放在主任、准主任和绩优业务员层面，开展一对一谈话，进行面对面沟通。 （2）做好基本法与相关制度的宣导推动工作 基本法是持续有效组织发展的制度保障。公司《基本法（2013修订版）》创业制度，重点导向和促进有效的组织发展，为组织发展提供了良好的制度设计。要加大宣导和执行力度，讲熟讲透，用活用好。 （3）做好组织发展氛围营造工作 组织发展氛围比技能更重要。要积极营造组织发展氛围，在职场张贴组织发展标语口号，每周早会要安排组织发展专题，通过各种简报、战报等形式进行追踪；积极开展各机构之间、各营业单位之间和个人之间的 “组织发展对抗赛”。; 做到“四个结合” 实现持续有效组织发展，要做到四个结合： （1）持续有效组织发展与业务推动有机结合 ;重点需要做好“三项工作”： 1、坚持“三个标准”，提高增员工作质量 “三个标准”指增员选择标准化、面谈流程标准化、创业说明会标准化。 （1）增员选择标准化：要制定严格的增员标准，把拒绝动作做在增员之前，把脱落控制在增员之前，增员拒绝率不低于30%。 （2）面谈流程标准化：面谈流程包括接触性面谈、说明性面谈和决定性面谈，由增员人、业务主任或行销部经理、组训或督导人员分别完成。 （3）创业说明会标准化：要严格执行总公司《工作手册》的要求做好各项工作。;2、突出“三个统一”，确保新人培训效果 “三个统一”指组织统一、内容统一、追踪管理统一。 （1）组织统一：由地市公司层面统一管理，定期举办新人培训班，培训时间保证在3天以上； （2）内容统一：围绕“公司、行业、技能、产品”来实施新人培训； （3）追踪管理统一：新人培训结束后实施一个月的独立团队管理与业绩追踪，每天进行集中训练；新人回到营业单位后实施两个月的业绩追踪，每周集训一次。;3、把握“三种方式”，提升早夕会训练水平 “三种方式”指训练对象层级化、训练内容差异化、训练方式多样化。 （1）训练对象层级化：将业务员划分为新人、转正三个月业务员、转正六个月业务员和绩优业务员等不同层级； （2）训练内容差异化：对每个层面施行不同内容的、有针对性的训练辅导； （3）训练方式多样化：采取专题讲授、互动演练、一对一辅导等方式进行训练，反对“大锅饭”的无效训练方式。 ;政策启动意愿;团队的管理、丰厚的回报; 基本法是营销业务人员管理的基本办法。 是业务人员职业发展规划的蓝图，是业务人员福利待遇的根本保障，更是业务人员的行为准则。