平衡计分卡在电信企业渠道绩效管理的应用探析.docVIP

平衡计分卡在电信企业渠道绩效管理的应用探析 　　目前，电信行业的竞争愈演愈烈，为了迅速开展新业务，提高企业的经营业绩，各大运营商都纷纷加大营销渠道的投资和建设，争夺优质的营销渠道资源。营销渠道作为企业的一项重要资产，其运行效益的高低、收益的多少以及客户关系管理能力关系到企业的核心竞争力。随着企业规模的扩大和渠道管理的日益规范，科学合理的渠道绩效不可或缺，本文将在分析电信企业营销渠道现状和问题的基础上，引入以平衡计分卡为基本框架的绩效指标体系，从财务、客户、内部流程、学习和成长四个维度探究平衡计分卡在电信企业营销渠道的绩效评价的应用，以期客观地评价电信企业营销渠道绩效并推动绩效的持续提升。 　　一、电信企业营销渠道的现状和问题 　　（一）注重经营结果，对渠道激励引导有限 　　目前国内绝大多数电信企业对营销渠道的评价还是围绕新增收入、新增用户数等传统财务指标而建立的，这些财务指标过分强调经营结果，不能正确引导渠道效益提升。一些营销渠道为了完成任务往往忽视了新业务发展和老客户的维系，不注重培养客户提升价值，经常会发展一些ARPU值非常低的用户，这类用户容易受到企业促销手段的影响，频繁的入网离网，对企业的收入贡献非常有限，在一定程度上不能抵消企业投入的各项营销成本，造成电信企业营销资源的浪费，个别营销渠道甚至采取极端的的措施比如劝说客户频繁换好，虚增发展用户数进行恶意竞争完成新用