顾问式销售流程方法介绍.ppt

;我们会准时下课，所以也请您准时上课 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任何声音;汽车销售是一份美好的工作;汽车销售是一份美好的工作;销售顾问的职责;销售顾问应有的心态;顾问式销售的基本理念与原则;顾问式销售的定义;忠诚客户;产品为中心;销售观念（销售顾问的角色定位）;记者;一个优秀的销售顾问应该具备的条件？;真实一刻的英文全称：Moment of truth;满 意;我们如何营造热情的顾客呢？ 若你做为顾客，在这些“真实一刻”中有什么期望？超出这些期望需要有哪些行为或态度？; 需求;顾问式销售流程;力帆汽车顾问式销售流程;Step 1 潜在客户开发;Step 1 潜在客户开发;客户购买周期;在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果顾客是一个群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了;Step 1 潜在客户开发;Step ２ 接待;接待前充分准备;车辆准备 展车摆放的原则 主展台上摆放正在促销和广告的主力车型 车型的选择应涵盖各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求 摆放动线需能够引导客户参观所有车型，方便客户观赏和动手参与 定期更换展示车辆，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆;车辆准备 展车摆放的要求 展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏 每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米 主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设施 库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意 置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来 低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给重点推广车型 高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能让客户在每部车四周环绕;充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境??从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛;市场走向 公司理念 产品专业 个人工具 ;自我准备;舒适：;建立信任的方法;第一印象的重要性：;交流中的沟通方式;顾客行为类型;概述;Step ３ 需求分析;顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求;提问的技巧;听的五个层次;主动聆听;需求评估的清单;顾问式销售流程;绕车介绍的时机 绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求 评估阶段之后进行。 ;六方位介绍步骤;六方位介绍重点;六方位介绍10要点;F ：Feature 特性 B ：Benefit 优点 I ：Impact 冲击 (图象、图画、故事);顾问式销售流程;让汽车说话;顾问式销售流程;邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力 引导顾客至商谈区 饮料端出时……;利用封闭式问题引导客户得出结论 不要让客户反感或感到压力 对客户疑虑给予明确解决方案和答复 及时解决和消除客户疑虑，使客户安心 让客户自己自然得出结论，肯定自己选择力帆汽车是正确的 ;价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜;抗拒产生的原因;抗拒处理方法： 抗拒出现前——预防抗拒——最有效的 抗拒出现时——处理抗拒——常用的 抗拒出现后——推迟抗拒——延缓的技巧 没有出现抗拒——忽视抗拒——避免发生;议价指导;取得订单的指标;顾问式销售流程;交车的重要性;思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？;销售人员该做什么？;为什么销售人员要亲自把车交给客户？;交车前销售人员该准备什么？;衡量成功交车的标准;顾问式销售流程;客户档案整理（1）;?;类 别;未成交客户跟进;“没问题，×××先生/女士，我能理解您的情况，也许现在您还没有准备购买我们的产品。如果您不介意的话，我希望和您定期保持联系。如果日后有非常适合您的活动或者产品，我一定会在第一时间与您取得联系。您看这样可以么？” “没问题，×××先生/女士，我能理解您的情况，也许现在您还没有准备购买我们的产品。那么，请问您打算什么时间会考虑购买呢？3个月后还是4个月后呢？”;信函范例