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全业务环境下通信企业策略 　　[摘要]本文首先介绍了电信体制改革的背景，对3G技术在市场层面的优劣进行了分析，指出了电信公司进行重组以后在北方市场将会采取的营销策略与移动公司在市场压力下采取的营销方案的优劣对比。及对未来市场营销的远景规划做了详细的介绍和分析。 　　[关键词]重组　营销　远景规划　深度挖掘 　　[中图分类号]F27 [文献标识码]A [文章编号]1009-5489(2008)12-0075-02 　　 　　一、背景 　　 　　2008年5月24日工业和信息化部、国家发改委以及财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，公告指出，鼓励中国电信收购联通CDMA网(包括资产和用户)，联通与网通合并，卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。另外，公告指出，改革重组将与发放3G牌照相结合，重组完成后发放三张3G牌照。 　　 　　二、3G技术在市场层面的优劣分析 　　 　　就目前的市场形势来讲，3G新电信使用CDMA2000技术，新联通使用WCDMA技术，新移动使用TD―SCDMA技术。从3种3G技术在市场层面的影响：1．CDMA2000升级换代为软件升级即可，所以新电信具有更新换代时间最短，且网络质量与现有CDMA网络同样覆盖半径的市场营销优势。劣势在于支持CDMA2000的终端相对较少，且与其他两家运营商网络不兼容的特点。2．WCDMA升级换代相对较慢，但WCDMA的手机终端较多，且与二代的GSM网络兼容，所以，新联通的优势在于具有较大的客户群，且技术成熟。3．TD―SCDMA作为中国提出的第三代移动通信标准，以我国知识产权为主的、被国际上广泛接受和认可的无线通信国际标准。这是我国电信史上重要的里程碑，但实际应用并不十分成熟。需要全新的网络建设，支持的终端非常少，且研发终端的厂商也相对较少，力量薄弱。这是新移动的市场劣势。新移动的优势在于有较大的原始客户资源和大批的高端客户。 　　针对此情况，新移动应以支持“国货”为营销手段，唤起国民的民族意识，使用“感情牌”进行营销。 　　 　　三、重组后新电信、新联通在北方市场的营销策略分析 　　 　　(一)新电信 　　新电信在北方的人员、渠道均不如新移动和新联通，且由于使用技术CDMA目标客户群有限，预计使用营销策略如下：1．通过大批购置CDMA终端，使用存话费送手机面向中高端进行营销。开展形式：集团营销、电话直销等。2．通过CDMA终端与宽带、固话捆绑，设计营销包的形式进行营销。3．发展集团客户，围绕118114号码百事通业务和企业宽带等形式进行组合营销。4．全力发展代理渠道。受渠道和营销人员不足的因素影响，新电信可能大规模发展代理渠道，开CDMA专卖店，甚至挖强我公司代理渠道。以上营销方式适用于新电信现有营销人员、渠道和社会关系不足的早期市场发展。 　　 　　(二)新联通 　　新联通与网通合并后，在北方拥有了较强的营销人员、自营渠道、社会关系和技术力量。使用的通信技术是GSM，3G后为WCDMA，预计营销策略如下：1．以现有网通的营销渠道为依托(农村有支局)，大力发展用户，特别是农村用户。2．以现有社会关系为突破点，抢夺集团客户，由于运营商的重组，使竞争对手的关系营销能力都得到了一定程度的提升。3．以众多的人员优势，下发职工任务，开展全员营销。4．与固话进行捆绑营销，如取消固定电话月租费。以上营销方式市场营销效果明显，对我公司造成的市场压力较大。 　　 　　四、我公司近期市场营销方案 　　 　　从目前的市场形势上看，移动公司遇到的市场压力是前所未有的，新联通和新电信的分营工作即将展开。我公司近期的市场营销工作围绕集团、大客户、渠道为重点，相关方案如下： 　　 　　(一)“百团大战”――稳定集团客户 　　面向重点集团进行多方位的立体营销，通过多种方式稳定集团。措施如下：1．立即开展集团走访工作，修订集团通话资费，重新签署合作协议。2．加强集团客户多业务接人，推广集团行业应用。以重点集团为基础，以多业务发展规划为方向，发展集团专线，WLAN，小区专线。3．面向重点集团布放业务办理自助终端，达到增加集团粘性的目的。 　　 　　(二)稳固并拓展营销渠道 　　要全面加强营销渠道体系建设，逐步建立完善以自有渠道为示范、排他性全业务代理渠道为主体、多种代理渠道形式为补充的渠道体系，进一步加强渠道规划，增强渠道覆盖，完善渠道功能。 　　 　　(三)“人盯人”――高端客户包保 　　短期内，由于新联通和新电信重组需要一定的时间，且如果使用一对一的高端客户发展策略，需要有较好的3G终端，短期内不具备条件。现阶段我公司应以“人盯人”的形式，对高端客户进行包保，围绕全球通俱乐部、旅游、节日祝福等方式进行亲情化营销，且应