法律谈判第二讲.pptVIP

法律谈判Legal Negotiation 第二讲 谈判概述 谈判的概念及特征 谈判的基本类型 推荐阅读 1. 范愉、李浩：《纠纷解决——理论、制度与技能》，清华大学出版社2009年版。 2. 蔡彦敏等：《谈判学与谈判实务》，清华大学出版社2011年版。 3.戈尔德堡等：《纠纷解决——谈判、调解和其他机制》，中国政法大学出版社2004年版。 4. Robert Fisher William Ury, Getting to Yes (2d ed.), New York: Penguin, 1981. 5. 列维奇等：《谈判学》（第4版），中国人民大学出版社2008年版。 谈判的概念及特征 谈判的概念 谈判是一种旨在相互说服的交流和对话过程，其实质是一种双方的交易活动，目的是为了达成合意。 在纠纷解决的意义上，谈判是一种纠纷解决方式，即双方（或多边）当事人为了达成和解（特别是诉讼外和解）的协商交易过程或活动。 纯粹由当事人自行谈判所达成的协议，性质相当于契约或者对原有契约的变更，对当事人具有契约上的约束力。 谈判的要素：主体、主题、沟通、合意 谈判的基本特征 交流性和沟通性 一问三不知 两种困境： 诚实的困境： 应该向对方透露多少实情？ 信任的困境： 应该在多大程度上相信对方的话？ 竞争性和合作性 竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。 合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度，与另方面的配合与合作密不可分。 行为性和过程性 谈判是一项复杂的人际交往行为 具体的谈判行为；个性的谈判者 谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为 成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判 不太可能或者不应该进行谈判的场合 一方占尽优势：无所畏惧与一无所有 谈判成本过大：采取单方行为而给予对方以补偿 无法意识到共同利益所在：“通吃”与“双赢” 谈判的基本类型 竞争型谈判与合作型谈判 案例：小明今年大学毕业，找到了一份工作，需要就近租赁一个房子。经过考察，他发现老王的一套小两居非常不错。老王开价3000元，比小明希望的价格高了400元，但似乎比小明原意支付的价格低200元。 案例：小明和小王同在浏览室看书，相向而坐。小明想打开窗户，小王不愿意。围绕着是否应该打开窗户以及打开多大，两人发生争执。这时，管理员进来，他问小明为什么想打开窗户，“太闷，想通通气”；接着又问小王为什么不愿意打开窗户，“怕风把桌子上的纸吹乱了”。管理员出去将走廊上的窗户打开，并将浏览室的门留了一条缝。 竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度最大化。 目标点：小明（2600元）； 底价：小明（3200元）； 初始报价：老王（3000元）。 小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？ 在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性方案、底价非常关键 目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度 初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够继续谈判 替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及为谈判增添筹码。 底价：作为一种对方是否采用了硬式棒球法的警示，起着非常重要的作用 硬式棒球法 红脸/白脸：表演痕迹太明显，识破后容易陷入被动，容易将谈判目标放在次要位置 虚报低价/高价：可能导致谈判中止/终止。最好的应对方式是不还价，让对方做出更合理的报价；做好充分的谈判准备 虚晃一枪：容易暴露、容易导致谈判进入恶性循环 占小便宜策略：容易让对方感到不适 儒夫策略：谈判容易陷入严峻状态 迷惑策略：用大量真假难辨的信息来迷惑对方 …… 合作型谈判：又称为双赢型谈判，是指谈判中的双方坚持合作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，双方谈判主体努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自和彼此目标从而达成一致实现双赢。 过程： 建立畅通的信息沟通渠道 努力理解对方的真实需要和目标 强调共同点，减少分歧 寻求能够满足双方需要和目标的解决方案 促成合作型谈判的因素 目标：以某种形式的共同目标来促进谈判的达成 能力：相信自己或者他人解决问题的能力 立场：相信己方和他方的需求是合理的 关系：合作的动机与承诺 态度：相互信任并努力建立和维护信任 理解：清晰准确地沟通，表达自己的需要并理解对方的需要 硬式谈判、软式谈判与原则性谈判 原则性谈判 20世