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五、蚕食战。 挤牙膏； 连环马：比如对方要求降低价格，你就降低其他条件。 巧立名目。 六、擒将战。 1、激将法。 2、宠将法。 3、感将法。 4、告将法。 七、运动战。 1、货比三家； 2、一、二线：一个前台，一个后台。 3、红白脸。 第四章 商务礼仪与营销道德 一、营销道德的基本原则 二、企业的社会责任 三、影响企业道德水准和社会责任感的因素 一、营销道德的基本原则 守信 负责 公平（顾客+竞争对手） 二、企业的社会责任 分为三类：（1）保护消费者权益（核心） （2）保护社会利益和废纸（3）保护社会自然环境 保护消费者权益包括： （1）使消费者获得安全产品和服务的权利 （2）使消费者获得有关产品充分信息的权利 （3）使消费者具有自由选择安全的权利 （4）使消费者具有申诉的权利 三、影响企业道德水准和社会责任感的因素 个人道德观 企业价值观 组织关系（领导与员工的关系） 报酬制度 第五章 营销理论新发展 第一节 顾客让渡价值与顾客满意 第二节 关系营销 第三节 文化营销（省略） 第四节 服务营销 第五节 绿色营销（略） 第六节 全球营销（省略） 第七节 电子商务 第八节 客户关系管理 第九节 交叉销售 第十节 数字化整合营销 第一节 顾客让渡价值与顾客满意 一、顾客让渡价值（customer delivered value）是指整体顾客价值(total customer value)与整体顾客成本(total customer cost)之间的差额。 整体顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值 整体顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本 二、建立顾客让渡价值系统 实质是设计一套满足让渡价值最大化的营销机制 途径： 1.利用价值链(value chain)实现竞争优势 2.实现核心业务流程(core business processes)管理 3.实行全面质量管理(total quality marketing,TQM) 4.重视内部的服务管理 第五节：促销策略 一、实质 二、组合 三、目标 四、特点 五、影响促销组合的因素 一、实质 1、定义：通过一定手段，将信息传递给消费者，使消费者产生偏好，达到扩大销售的目的的活动。 2、实质：传递沟通信息 二、促销组合 1、人员类——人员推销 2、非人员类——非人员推销 · 广告 · 营业推广 · 公共关系 三、目标 1、传递信息 2、刺激需求 3、建立形象 4、扩大市场份额 四、特点 广告特点： · 大众化 · 渗透性 · 艺术性 · 非人员促销 人员推销特点 · 面对面洽谈业务 · 培养和建立关系 · 兼做售后服务、市场调研等工作 广告的信息功能（特点） A attention 注意 唤起消费者的注意 I interest 兴趣 引起消费者的兴趣 D desire 欲望 激发消费者购买欲望 A action 行动 导致消费者产生购买行动 AIDA概念 广告定位决策： 1. 确定广告主题； 2. 决定广告诉求方式； 3. 形成一定的广告风格。 营业推广特点 沟通信息 刺激需求 迅速购买 公共关系特点 具有新闻、艺术价值 可信度高 公众在思想上无戒心 五、影响促销组合的因素 1、促销目标 2、产品类型 3、市场特点 4、消费者待购阶段：认识、了解、兴趣、准备购买 5、产品生命周期 6、企业促销战略：推动/拉引 7、其他营销因素 8、经济前景 第三章 商务谈判基本知识 第一节 商务谈判的成功模式 第二节 商务谈判的心理（略） 第三节 商务谈判的心理（略） 第四节 不同的谈判风格 第一节 商务谈判的成功模式 一、谈判的特征 二、商务谈判的构成要素 三、商务谈判的内容 四、商务谈判的种类 五、商务谈判的基本原则 六、商务谈判的成功模式 一、谈判的特征 1.谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 2.谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是两者的对立统一。 3.谈判都有一定的利益界限。