媒体广告销售（实践篇）.docVIP

锁定有效客户 搜集客户资料的总体原则为搜集客户资料是客户管理系统的一部分，是客户管理的开始。搜集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，搜集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩. 具体评判标准如下： 1、其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受从群相吻合. 2、具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类. 如何甄别有效客户 查阅其基础背景资料和全线产品名录，发掘关联产品和关联需求. 通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点. 追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等. 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等. 目的 很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性.由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访（电话、传真、信件、电子邮件、陌拜等）因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”. 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司