计划运行管理及采购谈判技巧.pptVIP

2、沟通策略——寻求沟通共识的原则 一、了解各阶段沟通的目的 二、沟通要真正了解对方深层想法 三、沟通结果是双方共识且可行的 沟通共识 采购谈判中沟通的关键要素 沟通的 关键要素 说 听 态度 问 如何以良好态度建立合作基础 把握每次沟通的机会 用心准备 建立好感 展现专业 为人着想 接触时机 形象塑造 内容精准 协助成功 沟通中询问的意义 一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识 沟通中提问的目的 提问 你要从对方处了解： 对方的所有需求 需求的优先级别 你和对方对需求： 有共同的认知 你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义 优质沟通的倾听原则 适当的反馈 确认自己的理解 就是对方所说的 站在对方 的立场倾听 听出：供应商策略 1 2 3 4 供应商 的主要意图 供应商 的开价企图 供应商的 主谈判者地位 供应商 的让价幅度 适当的反馈说明 建 议 平 衡 鼓 励 对方的好或不好 而不是正不正确 对刚接收的信息做建议 而不是对未来做建议 不偏颇 不误导 不主观 3、谈判角色策略 谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 4、主动进攻策略 ——谈如何打破省内矿务局价格联盟 1）在谈判前发函至供应商，要求先进行降价； 2）主动拜访对方高层，以达到缓涨或不涨的目的； 3）引导竞争，减量采购。 4）对联盟供应商进行分析，寻找其弱点先行组织洽谈，以提高其销量稳定或降低价格，然后逐一洽谈，打破价格联盟。 计划运行管理及采购谈判技巧 第一部分 计划运行管理 主要内容 什么是物资供应计划 1 为什么要实行计划管理 2 物资供应计划的编制 3 物资供应计划的运行管理 4 一、什么是物资供应计划? 　 物资供应计划是企业在计划期内，为保证生产任务的完成，确定各种物资需要量而编制的计划，是企业进行订货采购工作和组织厂内物资供应工作的依据，是促进生产发展，作好物资管理工作的重要手段。 　　物资供应计划是企业经营计划的重要组成部分，通过物资供应计划确定企业在计划期内生产、基建、科研、技措和维修所需各种物资的需求量。 中长期计划、短期计划、季度、月、旬计划 临时计划等 物资需求计划、物资供应计划、物资储备计划 物资订货计划、物资采购与加工计划 物资使用计划及国外进口物资计划等 按时间 内容和用途 物资供应计划的分类 计划准备 计划编制 计划执行 计划管理内容 二、为什么要实行计划管理 进行生产组织、指挥、控制和协调 计划管理 的重要性 提高经济效益 提高产品竞争力 控制物料消耗 降低生产成本 继承和调整下期的计划 体现和贯彻企业经营决策、经营目标 三、物资供应计划的编制 （一）年度计划的编制 定额计划 经营计划等信息 供应量计划 资金流转计划 市场及价格信息 数量×单价 定额×产量 三、物资供应计划的编制 计划的构成 物资数量 物资价格 资金状况 市场形势 生产用量 储备需求 市场信息 廉价资源 应急预案 细分计划 物流计划 采购计划 资金计划 ABC物资分类控制 物料类别 A B C 占物料品种 百分比 5-10% 20-30% 50-70% 占物料金额数的百分比 70-80% 15-20% 5-10% 物资特性 常用物资，周转快，对生产影响大 有一定使用消耗规律，周转一般，对生产有一定影响 低值易耗品，对生产影响一般 控制程度 严格控制 一般控制 金额总量控制 计划定额 控制 按品种或规格控制 按大类品种 按总金额 案例 （海螺水泥） 原燃材料（煤炭、铁质材料、硅铝质材料、石膏、混合材等） 主要辅材（柴油、炸药、氨水、耐火材料、耐磨材料等） 汽配和其他辅材（工具、五金、杂品等） 三、物资供应计划的编制 （二）月度计划 月度物资供应计划是年度计划的具体化，是把各项物资供应活动与生产经营活动直接联系起来的具体的计划，对企业生产任务的完成起着保证作用。 系统性 全面性 准确性 及时性 生产原料 辅助材料 三、物资供应计划的编制 原材料月度计划 编制要点 对当前主要原材料市场状况要进行掌握和剖析，分析对保供造成的影响。 针对当前供应市场形势，应采取那些有效措施应对，产生什么效果。 鉴于当前的销售形势和生产安排，如何控制库存及采购节奏，提升采购效益。 针对