组织购买的类型全新采购.PPT

授課老師：陳穎修博士 E-mail: chenyh@center.fotech.edu.tw 組織市場購買行為-2 * 組織購買的類型 組織市場之購買型態，可分成：全新採購、修正再購、及直接再購，如圖所示。 全新採購 修正再購 直接再購 例行性反應 有限問題解決 廣泛問題解決 * 組織購買的類型 全新採購：指組織市場之購買者，購買全新的工業品或服務 2. 修正再購：指組織市場之購買者，購買只需部分修正的工業品或服務 購買全新機器設備及零組件。因此購買決策是屬於廣泛問題解決，需要更多的資訊，花費更多的時間，購買頻率相對較少，替代方案及參與人數皆很多。 只修改產品之規格、價格及交貨條件。因此購買決策是屬於有限問題解決，所需資訊中等，花費時間中等，購買頻率中等，替代方案及參與人數皆中等。 * 組織購買的類型 3. 直接再購：指組織市場之購買者，購買例行經常使用之工業品或服務 企業購買經常使用之文具用品及零組件。因此購買決策是屬於例行性反應，所需資訊較少，所花費時間少，購買頻率多，替代方案及參與人數皆較少。 * 組織購買的決策程序 組織購買的決策程序，包括：確認問題、確定需求、產品規格、尋找供應商、詢價、選擇供應商、下訂單、追蹤與評估等八個步驟，如圖所示。 確認問題 詢價 尋找供應商 追蹤與評估 下訂單 選擇供應商 確定需求 產品規格 * 組織購買的決策程序 組織購買的參與者 發起者：即組織內部發起要購買工業品或服務的人員，可能是組織內部使用工業品或服務的人員，或是其他人員。 使用者：即組織內部實際使用工業品或服務的人員。 影響者：即組織內部影響購買工業品或服務的人員，這些人的意見或專業知識，會影響組織內部的購買。 * 組織購買的決策程序 決定者：即組織內部決定購買工業品或服務的人員，會影響是否要買、向誰買及買多少。 批准者：即組織內部批准可以購買工業品或服務的人員。 購買者：即組織內部實際擔任購買工業品或服務的人員，直接與供應商接觸簽訂契約。 守門者：即組織內部會影響購買資訊傳遞給購買中心成員的人員。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 壹、顧客成本 直接產品成本(direct product costs)：指顧客購買供應商零組件、機器、其他中間財、或製成品的價格。 採購成本(acquisition costs)：指顧客在購買供應商零組件、機器、其他中間財、或製成品時，所有訂貨、運送、儲存、及監督供應商的所有成本。 作業成本(operations cost)：指顧客在購買供應商零組件、機器、或其他中間財時，再進一步製造成另一產品，進行產品研發、製造、及內部協調的所有成本。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 貳、降低顧客成本的方法 1.供應商要主動溝通： (1) 溝通頻率(frequency of communication)：供應商應經常與顧客，以e-mail、電話、FAX、或面對面方式，每天、每周、及每月進行溝通，溝通頻率愈高，可以減少錯誤，愈可以降低顧客的採購成本、及作業成本。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 貳、降低顧客成本的方法 1.供應商要主動溝通： (2) 資訊分享(information sharing)：供應商若能經常與顧客討論一些策略問題，讓顧客瞭解公司的未來方向及事業策略，可以強化彼此的合作關係，當供應商資訊分享的程度愈高，愈可以降低顧客的採購成本、及作業成本。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 貳、降低顧客成本的方法 2. 供應商的特性 (1) 產品品質(product quality)：供應商的產品品質愈佳、愈符合顧客需要，愈可以降低顧客直接產品成本、採購成本、及作業成本。 (2) 地區接近性(geographic closeness) ：供應商的工廠地點愈靠近顧客的製造工廠愈可以降低成本。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 貳、降低顧客成本的方法 3. 供應商的配合度 (1) 彈性(supplier flexibility)：供應商的配合度愈高，愈具彈性，可以配合顧客「短期」需求改變，進行短期存貨調整，以符合顧客需求，愈可以降低顧客的採購成本、及作業成本。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 貳、降低顧客成本的方法 3. 供應商的配合度 (2) 特定關係適應(relationship-specific adaption)：供應商愈能「長期」配合顧客需求的改變、產品的改變、交貨程序的改變、及製造程序的改變，愈可以降低顧客的直接產品成本。 * 如何擴大組織購買者的採購意圖 供應商溝通 ●溝通頻率 ●資訊分享 供應商的特性 ●產品品質 ●地區接近性 供應商的配合度 ●彈性 ●特定關係適應