农信社市场营销策略和技巧eeraf.ppt

* 明确需求 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大生 意成功的购买信号 我需要… “我需一辆四轮驱动 的越野车” 我需要24小时内的服务响应速度 * S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATIO 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求—效益问题 SPIN模式 * SPIN案例 A银行在与B公司财务人员的接触中了解到该司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加，存量已经达到相当可观的水平。但由于B公司现金余额亦十分充足，并无办理贴现的打算。 * 需求效益问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 背景问题(S) 难点型问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：为下面的问题打下基础 * 背景问题举例 公司的年销售额是多少？ 每月的回款额？ 主要的收款方式？ 其中多少是银行承兑汇票呢? …… * 需求效益问题（N） 询问客户面临的问题、困难、不满。 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求 * 难点问题举例 对目前银行的服务是否满意？ 有哪些方面会影响你们的现金流呢？ 有哪些方面会影响你们资金收益呢？ …… * 需求效益问题（N） 询问客户难点、困难、不满的结果和影响 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。 * 暗示问题举例 大量的银行承兑汇票未到期会对你们的运营有什么 影响？ 大量的银行承兑汇票未到期会对资金收益有什么影响？ …… * 客户经理：有哪些方面会影响你们资金收益呢？ （难点问题）客户： 大量的银行承兑汇票未到期可能会影响资金收益吧.客户经理：您可以到我们银行贴现.客户：贴现2000万需要多少费用？客户经理：10万客户： 10万！太高了！ 可能丧失一 些资金收益 … RMB10万 问题严重性危害性 解决问题所花的费用 难点问题 * 客户经理：有哪些方面会影响你们资金收益呢？ （难点问题）客户：大量的银行承兑汇票未到期可能会影响资金收益吧.客户经理：大量的银行承兑汇票未到期会对资金收益有什么影响？（暗示问题）客户： 会造成我们的资金周转率下降,利用率不高. 资金周转率下降 资金利用率低 机会成本 ...... RMB10万 问题严重性危害性 解决问题所花的费用 暗示问题 增加客户痛苦 * 需求--效益问题（N） 询问提议的对策的价值、重要性和意义 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 使客户自己说出得到的利益和明确的需求 * 需求--效益问题举例 为什么您感觉提高资金周转率对企业至关重要呢？ 如果能提高资金利用率对企业会带来哪些额外的收益呢？ …… * SPIN提问模式 S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求效益问题 销售人员使用 获得背景资料 导致 隐含需求 由问题..引发出来 明确需要 由客户说出 销售人员陈述 利益 导致 以便客户 揭示 使客户看到问题 严重性 * 序号 标准话术 核心理论 １ 你对 … 感觉怎么样？ S—现状 ２ 你有…困难吗？ 你有…不满意的地方吗？ 你感觉…有问题吗？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ 因为这个影响，又会产生什么严重后果？ 这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么呢？ I—痛苦 ４ 有…帮助呢？ 有…好处呢？ 解决这个问题的好处是…，是这样吗？ N—快乐 SPIN参考话术 * SPIN要点 “兵无常势,水无常形,能因敌之变化而取胜者, 谓之神.” 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式 看作是一个灵活的会谈路径图。 * 客户有明确需求，但对你的产品不了解 例如：我们需要尽快贴现部分银行承兑汇票 对策：从SPIN的需求效益问题开始 情况一 * 客户有隐含需求，是对难点、困难和不满的陈述 例如：大量的银行承兑汇票未到期已经影响了我 们资金的周转率 对策：从暗示问题开始提问，把客户的问题或缺 陷放大再放大，增加客户的痛苦，最终变为明确 需求。 情况二 * 客户没有感觉有需求 例如：目前资金运转很良好 对策：用完整的SPIN提问，抓住客户很小的问题 或缺陷放大再放大，把一般的问题引申为严重的 问题。把隐含需求变为明确需求。 情况三 * SPIN的关键:有效倾听!倾听的死敌:急于表达! * 祝愿大家明天更成功！ 谢谢大家！ *