2012年全新汽车展厅销售技巧培训.pptx

2012全新汽车展厅销售技巧培训 F.M.C汽车专业咨询培训 讲授： 2018-8-22 2 目录 「展厅商谈模式」－投入时间换取销售机会 需求探寻 产品介绍 满足需求 成交缔结 寒暄破冰 聊天式提问技巧 感观销售 五大技巧 ACE竞品比较技巧 深度试驾 异议处理CPR技巧 寻求交集 伺机促成 激励欲望 关键让步 勇于求订 3 2018-8-22 冰山理论 4 2018-8-22 冰山理论 关系层面 事实层面 水面 信息 想法 内容 环境 规则 价值 情感 肢体语言 梦 愿景/幻觉 决策过程 什么？ 如何？ 5 2018-8-22 寒暄破冰 九同关系法 寻找抛锚点(Throw the Anchor) 建立共同基础 运用九同缘故寻找共同点 应时应景法 掌握时事 以目前流行的热门话题作为切入点 时下的、网络的、新颖的、震撼的… 赞美请教法 找出顾客的舒适区 赞美顾客的强项 向顾客虚心请教指点 佐证确认法 以公司(或自己)的保有顾客与当前顾客的相似点切入话题，并当做佐证 拉近距离、增加认同感 6 2018-8-22 聊天式需求评估 需求评估应该是以交谈的方式进行，而不是列举清单或一问一答。 传统的需求分析往往只能找出顾客的显性需求，聊天式的可深度挖掘出顾客潜在的、隐性的需求。 开放 (Open) 链接