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陷阱类提问 提问者并不友好； 提问者可能是对手公司的内部支持者 常见的陷阱问题 超越现有技术和服务能力的问题； 公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录，技术本身的弱点等）； 评价对手公司的产品，服务等 评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。 处理陷阱式问题的方法 仔细聆听、态度热情 认清对方要阐明的是什么； 以正面的方式假设对方的提问； 站在客户角度用假设的前提回答提问 三种类型的反对意见和应对方法 客户没理解或理解错误的反对意见； 得到不利条件（客户采购前提或评价标准不同）带来的反对意见； 没说出原因的反对意见。 没有理解或理解错误的意见 承担没有让人理解的责任 确认没有理解的内容 用正确的信息加以解释 核实你己将问题解释清楚，对方己完全理解 以前与公司合作过，但有不愉快的经历 确认理解但不要表示赞成； 回顾决定的标准，尽可能提出证据以表明你的解决方案是符合标准的 确认己回答了提问者的问题； 由于这是解答不利条件的问题，一定要试图改变对方的感觉。 没说出原因的反对意见 可能是对手的内部支持者 可能与本公司有过不愉快的合作经历 可能隐藏着另类的个人或团体利益 处理方式 　对于提意见本身表示理解 　委婉的提问，了解正面的原因 　用正面的假设来回答提问 　适时转移至下一个问题 问题背后的“心态” 想知道的人：给解释 怀疑的人：降低怀疑 想害你的人：点到为止，回答不用深 不懂装懂：我也大智若愚 自以为是的人：表示理解他的想法，点到为止地抛出自己的理念 表现自我：说的都对，但只是为表现自己。给他表现的机会 处理提问和反对意见小结 叫好的是看客，挑剔的是买主 迈过一个门坎，接近一步成功 专业精通是基础，技巧熟练是保证 总结 客户视角 根据销售进展阶段，把握内容定位 认真预演 真情就是好文章 百炼成钢 * * * * * * * * * * * * * * * 展 示 技 巧 Presentation Skills 2011年11月 正式演讲的过程与要求 有效的流程、目标和内容 处理问题与反对 第一部分：正式演讲的过程与要求 演讲过程 开场的内容与要求 主体内容与要求 收场内容与要求 正式演讲过程 开场白 　建立融洽关系，吸引听众注意力 　演讲的陈述（这次演讲你希望达到的目标） 　概要介绍内容（你将向听众讲些什么） 主体… 　背景介绍 　第一点内容（解决最重要的需求） 观点、提供论据、处理问题/异议、结束 　第二点内容（解决第二重要的需求） 观点、提供论据、处理问题/异议、结束 　第三点内容（解决第三重要的需求） 观点、提供论据、处理问题/异议、结束 结束语 回顾要点，重申演讲目的、请求听众的行动/支持/承诺，表示感谢和祝愿 开场白 目的：创造融洽信任的交流氛围 　　　吸引听众的注意力 　　　确定演讲目标及主要内容 主要内容：微笑着走到台前 　　　　　致欢迎词 　　　　　自我介绍及公司介绍 　　　　　演讲目标介绍 　　　　　主要内容介绍 要　　求：简练、明确、时间限制在二分钟之内 　　　　　演讲目的要包装 　　　　　开始声音稍高 至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会 结构中的主体部分 目　　的： 　　　　展现公司和产品的优势与特性 　　　　表明对客户的利益与帮助 　　　　获得信任 主要内容： 　　　　背景介绍 　　　　第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束，过渡　　　　　　　　　　到下一部分） 　　　　第二个内容（…） 　　　　第三个内容（） 　　　　全部内容小结 给出结论的方法和要求 方法： 介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明 给他们真实的证据 　重新回顾你的证据和结论 要求： 　不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言 提问确认客户是否理解或确认。 不要扩大弱点。 　介绍不同之处，销售利益 　避免不切实际的承诺 　善用手势、声调变化、目光注视等技巧增加感染力 结构中的结束部分 目　　的： 　　感谢客户 　　请求行动/支持/承诺 主要内容： 　　内容回顾 　　重申目的 　　请求/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要　　求： 　　简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司产品－－这是讲座的根本目的 第二部分：有效的流程、目标和内容 1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容 基本演讲流程 设定演讲目标 设定演讲内容 确定演示方式 彩排 正式演讲 评估反馈 设定演讲目标 1、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习 演讲所处的销售阶段 寻找目