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文件名称Document： 【标书澄清及合同谈判指导书】 文件编码 Reference No.: 【STS/EM07/W01】 版本Version: 【V2.0】 业务类别 Business Category: 【STS】◆ 生效日期Effective Date：【2003－03－20】 业务模块 Business Module ：【售前支持】◆ 拟制责任人Prepared by: 【王向东】 业务小类 Sub Category of Business【标书澄清及合同谈判】◆ 文件审核人Reviewer: 【Thomas Kong】 流程责任人 Process Owner：【Thomas Kong】◆ 角色 Role：【项目经理】◆ 警示：本文件的最新有效版本保存在文档中心，使用文件时，请直接在文档中心查询，禁止非法复印！！ Warning: the latest effective version of this document is saved at Document Center. Please inquire directly from Document Center when you use this document. No copies are allowed to be made! 0 定义 Definition 无 1 目的 Objective 规范公司重大项目售前支持业务的标书澄清，以及合同谈判工作。指导技术支援参与售前支持人员的具体操作，确保售前支持业务的顺利实施。 2 KPI指标 KPI Index 无 3 适用范围 Scope 流程起点 购买标书 流程终点 合同签定 业务范围 标书澄清、合同谈判 适用范围 1、适用于公司国内非Turnkey重大投标项目。本指导书范围覆盖招投标过程中的标书澄清及标书评定阶段。 2、本指导书的使用人是技术支援参与售前支持的人员（如工程项目经理，以下称投标参与人）。 4 相关文件 Correlative Documents 上层文件名称 文件编号 上下游接口文件 文件编号 无 无 5 输入 Input 输入类型 输入名称 内容简述 上游来源接口及提供者 上游来源接口流程名称 启动输入 招标书 从客户处购买的正式招标书 销售项目经理 售前支持工作联络单 需要全球技术服务部提供售前支持的正式申请 销售项目经理 无 过程输入 投标项目背景说明材料 对投标项目的背景说明 销售项目经理 无 逐点应答（工程与服务）答复标准 工程与服务部分的逐点应答 服务营销中心销售项目经理 无 6 输出 Output 输出名称 内容简述 下游接口及客户 下游接口流程名称 工程与服务标书 按公司标准模板，并结合客户要求制作的工程与服务部分的投标书 销售项目经理 无 7 角色、职责及特殊技能 Roles, Responsibilities and Special Skills 角色名称 职责 特殊技能要求 项目经理（以下称标书制作人） 1）向销售项目经理提交招标书中的工程与服务超标条款，以便销售项目经理做超标条款申请。 2）负责逐点应答的工程与服务部分的答复条款制作。 3）负责工程与服务建议书的制作。 4）负责工程界面和工程进度计划的制作。 项目管理专业知识、丰富工程业务知识、现场谈判经验、熟悉工程服务相关条款、有一定的商务知识 8 流程图 Flow Chart 见附件。 9 流程说明 Instructions of Process 1. 标书澄清（技术和商务）阶段 1.1 标书澄清的一般情况 标书澄清就是在给招标方讲解投标书的内容的过程中，随时答复招标方关心的问题，对投标书不清楚之处给予澄清。此外，还是引导项目向对公司有利的方向发展的大好时机。 一般情况下，在标书澄清会之前由投标项目组召开准备会议做统一组织安排、分工负责。工程与服务部分需要制作《工程与服务讲演胶片》和《工程实施方案》，全面复习理解标书中关于工程与服务的内容，考虑客户可能关心的问题，研究我们应做的答复。 在现场答标之前的预演（预备性讲演）非常重要，可以根据时间安排等实际情况做正式或非正式的预演。 1.2 工程与服务讲演胶片的制作 工程与服务讲演胶片的制作，在内容上可以参考投标书的工程与服务部分，在形式上按照现有的胶片模板。胶片的内容是工程与服务部分的浓缩，是引导招标方向对我司有利的方向转移的基础，因此胶片的宣讲要根据投标项目的具体情况和客户的需求，着重突出我司在工程实施和技术服务方面的优势和特点。 对于投标过程所需要的文档模板和胶片模板，工程与服务部分