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PAGE PAGE 12 电子商务案例分析 课题名称：浅谈戴尔的网上营销模式 专业班级：市场营销081班 指导老师：李伟老师 组 别：第九组 小组成员：傅锦坚（） 覃 燕（） 周继冬（） 刘德刚（） 韦 一（） 2011年5月5日 中文摘要 我们知道，当今全球最大的IT直销公司一戴尔以其低成本、零库存、对市场变化的快速反应和关注客户关系管理等特点直销模式曾经帮助戴尔公司得到巨大的成功。但随着经济环境以及戴尔国际化进程的推进，戴尔直销模式存在诸多问题制约着戴尔公司进一步快速发展。为此，戴尔公司开始执行“戴尔2.0”，伐 略，并改革直销模式，采用多渠道营销模式，通过多种营销渠道的拓宽与更多的销售方式的有效结合，试图给戴尔带来更大的发展空间。 本文主要以戴尔中国有限公司为例，通过分析直销模式存在的诸如直销模式水土不服、服务品质难以符合用户对国际化企业的期望、直销发展规模前景有限、直销与“灰色”分销渠道销售冲突、直销产品单一等问题，指出将单一的直销渠道转型为多渠道营销模式以利于戴尔公司进一步提升经营业绩，建立全球零售网络，开拓个人消费者和区域中小企业市场，并有效地扩大戴尔的客户群体。另外本文认为，戴尔直销模式转型成功与否取决于戴尔能否充分认识到采用多渠道营销模式面临的挑战并采用有效的应对措施。而戴尔在中国市场采用多渠道营销模式面临的最主要挑战有直销和零售两个渠道协调问题、成本增加难题、供应链管理的挑战以及满足顾客需求和提高服务质量的挑战。关于应对措施，本文提出戴尔多渠道营销的渠道改革构想，并强调戴尔应建立强大分销渠道、提高经销商的销售能力，并采取相关措施改善直销和分销冲突以及多渠道营销模式的成本控制对策，最后通过建立完善服务体系，提高服务水平以谋求戴尔从直销模式转 型到多渠道营销模式的成功。 关键词:戴尔、直销、多渠道营销题 Abstract Today, Dell, the worlds largest IT company, with its low-cost direct sales, zero inventory, quick response to market changes and focus on customer relationship management, etc. Dell direct sales model has once helped get a great success. But with the economy and Dell’s process of internationalization push forward, Dells online direct marketing model has many problems that restrict the further rapid development of Dell. In this paper, it takes Dell China Ltd. for example. By analyzing the existence of online direct marketing model, such as online direct marketing, agitated, and service quality is difficult to meet the user expectations of international business, prospects and scale for development of online direct marketing is limited, direct and gray Sales distribution channels conflict, there are not various products. It points out that transforming a single channel to multi-channel direct marketing model to facilitate the Dell and to further enhance operating results and establish a global retail network. Keywords Dell; online direct marketing; multi-channel online marketing; problems 目 录 一、绪论 ……………………………………………………………………………………………4 （一）戴尔公司发展简介…………………………………………………………………………4 （二）戴尔网上直销营销模