业务员的日常-工作.docVIP

业务员的日常工作： 向经销商介绍企业理念、经营思路、发展策略、经销政策和对经销商的扶植措施等， 使经销商能够全身心与企业合作； 严格划分经销商责任区域，对市场倒酒窜货行为的控制、查证、处罚与监管； 建立经销商《档案》，进行《信用等级评正》及时规避经销商风险； 控制经销商遵守企业规定的销货价格，采取措施抑制杀价行为的产生，对于杀价行为做好查证、处罚与监督工作； 了解经销商经营思路与管理方法，有针对性地培训和管理经销商，确保经销商能力的不断提高和经销商业务的不断发展； 协助经销商发展下线业务（批发、终端、团购业务）； 界定渠道的级别； 对经销商违规和违纪行为的查处； 协调企业与经销商的发货与货款回笼业务； 对经销商级别的评定和执行激励政策； 配合经销商发货和服务终端，并与访销员密切协作，确保终端的产品供应和服务工作的到位； 日常管理方面：营销人员要了解产品的流向、流量，终端对营销商的意见反馈等信息。见业务员的《经销商产品流量、流向表》； 市场信息、客户动态的收集、汇总与分析，做好周、月、季、年度渠道分析研究报告。 ◇ 终端访销员的日常工作 按照《终端生动化手册》做好硬终端（堆头、菜单、POP、横幅、摆台、吧台陈列、货架陈列、挂画、KT板、易拉宝、遮阳伞、形象牌等）——制造单店的销售氛围；软终端（客情关系、对企业情况及产品知识的培训与介绍，对行业及竞品的了解，对销售政策的介绍等等）——建立与终端的良好关系，使终端商愿意与企业深度合作，提高首推率和开瓶率； 建立终端商《档案》和店员/营业员/服务员《档案》，并进行分类管理； 开展针对店内有合作价值人员的各种促销工作，调动终端和有关人员的销售积极性； 对重要宣传品（店招、冰柜、灯箱、展示柜等）的管理与维护； 每周至少2次的走访与巡查，走访终端了解终端销售情况及困难，及时兑付终端促销费，协调解决回瓶、发货退货、投诉处理等服务问题；进行产品终端理货、按照1.5倍的库存原则要求终端商补货； 按照企业规定，要求并控制终端价格； 开发新终端、持续提高原有终端销售潜力，尤其是形象店的建设； 对终端商违规和违纪行为的查处； 与业务员配合解决结款和发货、服务事宜。 业务主管/业务员点检内容 点检时间：20 年 月 日 单位： 点检人： 项目 点检内容 检查结果 整改措施 日 1 盈利产品销量、回款计划完成情况 2 价格执行、市场秩序稳定情况 3 竞争品牌（价格、促销等）动态情况 4 销售政策宣贯情况 5 客户问题、市场反馈问题的督办情况 6 终端服务与品牌生动化情况 7 终端客户消费者投诉处理情况 8 经销商《档案》建立与完善情况 9 经销渠道的开发与维护 10 各种日报表的填报情况及工作日记 11 客情关系与优质服务情况 周 1 周销量、回款、产品结构完成情况 2 各种周报表的填报情况 月 1 月销量、回款、产品结构完成情况 2 覆盖率、占有率、市场空白点情况 3 费用控制与利润分析情况 4 对客户的绩效考评情况 5 月总结模板填写情况 6 各种月报表的填报情况 7 月总结模板填写情况 终端主管/终端访销员、公关员点检内容 点检时间：20 年 月 日 单位： 点检人： 项目 点检内容 检查结果 整改措施 日 1 终端盈利产品销量销售情况 2 终端价格执行、市场秩序稳定情况 3 竞争品牌（价格、促销等）动态情况 4 终端宣传、销售政策宣贯情况 5 终端服务与品牌生动化管理情况 6 终端问题、市场反馈问题的督办情况 7 消费者投诉的处理情况 8 终端《档案》和《终端服务员资料卡》建立情况 9 终端开发与维护 10 各种日报表的填报情况及工作日记 11 客情关系与优质服务情况 12 空白终端的开发情况 周 1 终端周销量、产品结构完成情况 2 各种周报表的填报情况 月 1 终端月销量、产品结构完成情况 2 覆盖率、占有率、市场空白点情况 3 终端促销费用控制情况 4 月总结模板填写情况 5 各种月报表的填、报情况 渠道业务管理 渠道业务主要包括对经销商和终端商的管理、服务等多项工作与内容。 一线营销人员的工作量规定： 饭店/协销员：负责饭店终端的维护工作，每30——50家饭店设访销员一名，每周每店必须回访2-3次； 商超/零售理货员：负责商超和零售终端的维护工作，每50——100家设访销员一名，每周每店必须回访2-3次； 业务员：每名业务员负责10——20家一批和二批。每周必须回访2次以上； 一线营销人员的业务管理： 业务员： 把一批和二批根据资金实力、配送能力、与企业合作的积极性划分A、B、C三个等级，业务员介入到经销商的经营配送和库存管理、产品销售当中，改善经销商的服务质量和经营质量。全面