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PAGE PAGE 2 08年四川营销计划 目 录 一、市场营销现状 1 市场前景 2 顾客需求分析及影响因素 3 产品地位 4 竞争环境 5 经销环境 二、公司定位 1 市场细分 2 目标市场选择 3 消费细分 三、分公司组织结构 1 人员组织结构 2 岗位职责 3 管理制度 四、威胁和机会 1 威胁 2 机会 五、目标和问题 1 目标 2 问题 六、市场营销战略 1 区域营销战略 2 差异化营销战略 3 发挥组织效应 4 教育营销战略 5 体验式消费 七、行动方案 1销售目标月度分解 2月目标行动方案分解 八、预算 营销预算 九、控制 1 目标化管理 2 表格化管理 3 制度化管理 十、附表 一、市场营销现状 1、市场前景 ① 全国市场分析 2007年全年化妆品销售额超过600亿元，美容服务需求更达2300亿元。随着中国人均消费水平的提升，化妆品行业发展也已经进入新的里程，呈现出了十分良好的发展势头，今后几年化妆品市场的销售额将以年平均15%以上的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度；预计到2008年，我国化妆品生产企业销售总额可达到800亿元左右。 随着经济发展和人民生活水平提高，作为时尚元素之一的化妆品将进入有序发展的黄金期，“专业线”市场为消费者提供个性化的皮肤护理和完美生活解决方案，市场增容的潜力十分巨大。 ② 四川市场分析 四川地处祖国西南腹地和长江上游，幅员面积48.5万平方公里，居全国第5位；人口8700万，居全国第3位。辖21个市州、181个县市区。全年全省生产总值（GDP）可达8637.8亿元，比上年增长13.3%；总量列全国第9位，西部第1位。全年地方财政一般预算总收入1034.8亿元，增长24.6%。与西部7个省区市接壤，是承东接西的纽带、连接西南和西北的桥梁，自古就是“汉藏走廊”、“治藏依托”，具有十分重要的战略地位。四川历史悠久、人杰地灵，资源富集，山川秀美、文化璀璨，人才荟萃、科教发达，基础雄厚、市场广阔，自古被誉为“天府之国”。 四川美容服务市场发展迅速，市场容量居全国第六、七位。全省美容院近8000多家，A类（10张床位以上）美容院占10%左右，B类（4-10张床位）美容院占40%左右，C类（4张床位以下）美容院占50%左右。成都是四川美容服务市场根据地，代理商、厂商办事处、大型SPA馆、连锁美容企业等多集中在此，美琪、诗丽堂、柔婷、荷夫蔓等连锁美容企业占据四川美容市场半壁江山。 2、顾客需求分析及影响因素 中国人口众多，美容消费基数庞大，何况经济发展迅速，消费意识、健康意识不断提升，美容消费能力不断提高。 ① 收入是影响美容消费需求的决定性因素。居民收入的拉大，对专业美容来说提供了快速发展的机会和空间，全国美容院消费群结构主要是中高收入人群为主； ② 目前我国的消费率明显偏低，低于世界平均消费水平为78-79﹪，市场增长空间巨大； ③ 基本消费需求得到满足后，提倡健康与美的时尚和提供相应的服务及设施的消费需求扩大； ④ 文化和思维对消费的影响，行业有责任引领完美时尚生活新潮流，引导性消费占据重要地位； ⑤ 随着中国化妆品行业的发展，培养的目标消费群也随着发展，于此带来的消费问题不断扩大，教育消费成为主流； ⑥ 技术进步和产品质量的提高，以及完善的专业服务促进美容消费。 未来中国化妆品市场的发展过程中，消费者品牌消费意识逐渐增强，消费行为更趋于理性化方向发展。消费者更加注意化妆品的生产企业形象，更为注重品牌效应，产品的质量及产品的个性化和服务。 3、产品地位 ① 品质： 暂略 ② 价格（RMB）： 项目 产品 价格 市场地位 备注 最低价 最高价 平均价 套组 系列 ③ 包装，形象品等： 暂略 ④ 护理成本（RMB）： 项目 最高成本/次 最低成本/次 ⑤ 特色单品分析（根据顾客需求，便于推广和销售） 产品 价格 容量 特点 功效 市场地位 . ⑥ 产品理念： 暂略 4、竞争环境 ① 人口—经济环境： ② 技术—自然环境： ③ 社会—文化环境： ④ 竞争品牌状况： ⑤ 美容院发展状况： 5、经销环境 ① 代理商制度。 ② 加盟经销制度。 二、公司定位 1、市场细分 ① 四川美容主要消费群体年龄分布 20岁以下 21-30岁 31-40岁 41-60岁 60岁以上 9.83% ?31.43% 40.01% 12.61% 6.12% 美容主要群体集中在年轻群体和中年群体，特别是31-40岁群体，他们的美容需求最为强烈，所占比例为40%。 ?? ?② 四川美容主要消费群体的职业分