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品牌发展与产品营销策划推广方案 武汉海奥电气有限公司 品牌发展与产品营销策划推广方案 2014年1月24日 一、企业运营现状与品牌诊断 1、企业简况 【规模产值】：厂房面积2700平方米，员工80人，产值2000万 【主要产品】：无功补偿成套装置、高压小电流软起动装置、电力滤波装置等，各类产品技术先进、设计合理、节能环保。 【应用行业】：电力电网、石油煤矿、冶金钢铁、轨道交通等。 【营销力量】：国内除武汉本部外，在江苏、浙江、陕西、四川、广西等多个省份设有代理经销点，国外设有德国特约代理处及美国全球销售中心；目前主要以国内贸易为主。 2、运营现状 （1）主要的动补、软起动类产品已能实现设计、生产、安装、调试全过程动态管理，部分智能电网类新型产品需优化设计并接受现场投运的效果反馈。 （2）公司产品已获得ISO9001质量管理体系认证，产品资质符合市场规范标准及相关要求。 （3）全球、国内销售网络及内部职能支持部门组建已基本成型，业务规模化亟需新鲜血液的注入及销售渠道的拓展。 （4）企业员工多数为新人，对于公司的业务范畴、企业文化、发展规划的认知较为抽象，自身与公司的发展匹配度欠佳。 3、品牌诊断 （1）海奥电气产品能够满足市场基本需求，在质量、技术、性能、安全等方面均达到国际标准； （2）海奥电气产品还处在品牌建设初期，产品价格只是“生产价格+运营价格+利润”的总和，还没有能够融入“品牌附加值”，所以产品在市场还无法用“品牌价格”来体现性价比； （3）在国内和国际市场中，海奥电气的品牌知名度和美誉度目前还比较低，同样市场占有率也比较低； 二、市场营销环境分析 1、行业分析 （1）软起动：当前中国经济已经进入一个新的发展阶段，大型企业和大型装备越来越多，大型电机的应用越来越多，其起动方式也越来越受到人们的重视。随着高压软起动技术的愈发成熟，软启动装置已成为大型电机的设计标配。为节省变压器容量，减少电网压降对电网系统运行稳定性的危害，同时也为延长高压电机的试用寿命，软起动产品已成为客户的不二选择，在现在和未来都存在极大的市场需求。目前市场主要有水电阻、晶闸管、磁阀式及变频等几类软起动产品。水电阻型虽然成本低廉，但技术落后较多，将逐步被取代；晶闸管型技术方面相对较为成熟，但电力电子器件的应用带来较大的谐波量，运行稳定性较差；变频软起动相对技术、性能、稳定性方面有明显的优势，但是造价高昂，令多数客户望而却步；磁控软起动可研性较强，存在较大的改善空间，造价较低，性价比较高。大型制造类企业、能源化工企业将是该类产品的主要客户群。 （2）动补及其它智能电网类：“十二五”期间，国家电网将投资5000亿元，建成连接大型能源基地与主要负荷中心的“三横三纵”的特高压骨干网架和13回长距离支流输电工程，初步建成核心的世界一流的坚强智能电网。动态无功补偿及谐波处理装置在智能电网的建设中，将扮演一个极其重要的角色，所以在未来的市场中将有极为强劲的需求量。国家电网、南方电网等供电单位、电力公司、发电厂等将成为该类产品的主要客户群。 2、竞争对手分析 （1）软起动：国际知名品牌主要有摩托托尼、ABB、西门子等，但随着国内技术成熟度越来越高，某些国产品牌如上海和平、雷诺尔、长沙奥拓、株洲南车等也已占据一定的市场份额。同类产品在技术、原理、性能等方面基本大同小异，有差别的只是生产工艺、品牌知名度和市场销量。 （2）智能电网：目前盛行的SVG动态无功补偿技术，在行业内应用较多，但是技术相对比较成熟的生产厂家并不多，主要有思源电气、荣信电力电子、山东泰开、许继电器等几家；相比之下，传统技术的SVC装置因为其谐波含量高、运用范围受限等因素影响，在市场占有率方面已呈明显下降趋势。但是，海奥产品在SVC技术的改进上具有比较明显的优势，绝对具有市场竞争力。 3、消费趋势分析 “十二五”期间国家智能电网建设、农网改造等电力投资巨大，特别是在变电及用电部分，其投资额将占电力投资总额的一半以上。因而，海奥公司生产的无功动态补偿及消弧、滤波等装置将存在极为强劲的市场需求。而在智能电网的配套设备采购过程中，技术先进、节能环保等关键词或将取代品牌竞争力成为客户的优先考虑因素。 虽然雾霾不断、能源匮乏等恶劣的条件已摆在眼前，但是因为市场刚性需求巨大，能源行业经久不衰也是不争的事实。旧设备改造，大型装备的投产，必将带来其配套设备的巨大商机。在大电机软起动方面，性价比高、性能稳定的产品将成为客户的首选。作为辅助生产设备，随着技术越来越成熟，考虑到客户的成本顾虑，磁阀式、晶闸管软起动还将是未来的主流软起动设备类型。 三、公司产品SWOT分析 1、优势（Strength） （1）软起动产品：在原磁阀技术上率先开发出小电流软起技术，极大的满足客户