商务谈判计划书_1.docVIP

附件：（策划书封面） 商 务 谈 判 计 划 书 专业班级： 11市场营销专升本 学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真 吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存 皖西学院关于购买计算机设备谈判方案 一. 谈判双方背景 我方院校背景 ： 皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。 为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。 对方企业的背景 ： 戴尔计算机公司由是1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止2011年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员 戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。 二.谈判主题 与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 三.谈判团队组成 组长：章王亮 主谈：章王亮 辅谈：拾以婷 商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真 技术顾问：尹成存 财务顾问：叶蕾 四.双方利益及优劣势分析 我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。 对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。 我方优势 ： 1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。 2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。 3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。 对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势： 1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。 对方劣势： 1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 3)笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有3家，就是全球前3大广达、仁宝和纬创。 而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务. 五. 谈判目标 我方目标 对采购电脑的配置要求 我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右.大批量采购肯定会便宜。 1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买. 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。 3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。 以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务 目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。 六. 程序及谈判策略 开局谈判策略 协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作. 2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。 （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。 （3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。 （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 3、休局讨论方案 即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动 最后冲刺阶段 1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机：在谈判中形成一体