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办事处经理劣汰法则 3、不能“跟党走”的区域经理容易被淘汰 （思想） ◆与其说办事处经理是一个区域管理者，不如说办事处经理是一线最重要、最核心的一个执行者；或者说，办事处经理首先是一个执行者，其次才是一个区域的管理者。 ◆办事处经理要执行的是什么？ 办事处经理要有效执行并落实企业的总体目标在本区域的细化和量化、要有效执行企业总体的营销思想和策略，要有效执行月度的工作计划和进度，要执行企业的工作流程和管理制度等等，而要做到有效执行就是要坚定不移的“跟党走”。 ◆“党”就是一个整体的思想和要求，脱离了“党”的领导，就走上了相反的方向。一个不能“跟党走”的办事处经理无法赢得上司和公司的信任，也就不可能跟上企业的发展需要，走上被淘汰的结局。 * 办事处经理劣汰法则 4、总是“排异”的办事处经理容易被淘汰（公） ◆“排异”的人是以自我为中心的，是一个在不断排斥异己的同时，也不能把自己融入一个更大团队的人。排异者的表现一方面是在自己管辖的范围内强行赶走自己“看不惯”的人，一方面是对自己管辖范围外与自己有不同观点的人嗤之以鼻、冷嘲热讽、工作上不配合不支持。 ◆总是排异的办事处经理只是在忙于“结团”，而不懂什么叫“团结”，而离开了“团结”和“包容”的办事处经理，既没有能力搭建出一个优秀的区域团队，也不能创造出一个优良的外部环境，最终是一事无成、还处处惹是生非，公司不得不干掉他。 * 办事处经理劣汰法则 5、“都是月亮惹的祸”的区域经理容易被淘汰 ◆有一个谜语“太阳生了个小星星”，要打一歌曲名字，谜底是“都是月亮惹的祸”。 ◆办事处经理往往是干了几年业务后上升到办事处经理层面的，由于“见过的猪和吃过的猪肉”都多了，所以当上级每提出一个质问的时候，办事处经理往往能够不自主的对答如流的找到一个类似“都是月亮惹的祸”的答案。比如：产品不好卖，是因为我们的品牌没有某某竞品品牌知名度高、产品价格比某某品牌价格高、促销力度没有某某品牌促销大等等。 ◆办事处经理犯这样的错误往往是无意识的，却恰恰是导致自己不能形成透过现象分析市场的能力，而这种无意识的结论在脑海中不断得到强化后，办事处经理的工作就会逐渐变得消极和牢骚满腹 * 办事处经理劣汰法则 6、乱搞“营销腐败”的办事处经理容易被淘汰 ◆有了官，就有了腐败；因为官掌握着权力，权力可以分配资源，资源就可以换来金钱和美女。因此，有了营销管理者，也就有了“营销腐败”。 ◆腐败，无法杜绝，只能预防和严惩。十年前，某方便面企业营销人员用企 业资源换取个人利益，随着市场竞争的加剧，经销商纷纷离去，导致企业 大面积市场萎缩，大量的区域经理难以找到新的工作；前几年，河南某方 便面企业为了惩治“营销腐败”，直接将其两位虽然业绩显著但是搞“营 销腐败”的办事处经理直接送进了监狱，，严惩营销腐败者，才能 预防营销腐败。 ◆由于办事处经理承担着大部分经销商管理职能，拥有着对应的权限，这些为办事处经理进行营销腐败提供了可能。而对经销商来讲，除了他通过市场操作赚取利润这一方式外，很多经销商非常喜欢钻公司的一些漏洞，从厂家赚取非正常利润，这为办事处经理开展营销腐败提供了“需求对接”。于是，营销腐败在区域经理层面是最多的，也是最隐蔽的，同时也是对企业伤害最重的。因此，当企业发现搞营销腐败的办事处经理时，上司是绝不会心慈手软的。 * 办事处经理劣汰法则 7、泄露“国家秘密”的办事处经理容易被淘汰 ◆办事处经理层面已经可以接触到许多企业秘密了，而这些秘密在业界都是可以直接进行“秘钱交易”的。于是，我们可以发现，同一行业内的不同企业，往往可以很轻松的拿到对方的销售情况、产品价格、销售政策等信息，这些信息是从高级管理者嘴巴中出去的吗？不是；大量的信息是从区域经理层面出去的。 ◆还有一部分办事处经理为了个人的发展，会进行“秘秘交易”，用自己公司的一些信息向其它公司的区域经理交换信息。这种交换，虽然换的不是钱，但与“秘钱交易”的后果是一样的，这样的办事处经理一经发现，企业和上司绝不会手下留情，必然会快刀斩掉。 * 办事处经理劣汰法则 8、不能“年年进步”的办事处经理容易被淘汰 ◆对一个区域经理来讲，即使他完成了当年的销售任务，但是一个新的销售年度到来时，企业又有了新的发展目标，又有了新的营销战略和新的管理班子。当新的管理班子，对他的评估是这人没有太大进步，而且在新的一年同样不会有太大进步的时候，他们宁愿把这种机会让给一名新的区域经理，甚至是提拔他的一个下级来接替他的岗位。 ◆区域经理要关注的不止是自己的销售目标是否达成，还要反思自己比过去有哪些提高，提高的幅度有多大，这些提高对达成目标的帮助有哪些；新的一年到来时，自己应当从哪些方面，如何去进一步的提升自己以更好的挑战新的