一汽丰田汽车保险业务提升学员手册课件.pptVIP

（五）续保率 　　如果经销店平时服务得好，客户基本上就会很依赖，进而会在店里续保，但是另一方面，在保险方面的竞争非常激烈，因此，经销店应定期管理店内的到期合同，在店内续保，并掌握保险销售、管理业务，以提高续保率。 　　为提高续保率，经销店应参考执行以下标准： （六）他店转换率 　　签定保险合同的机会，并不是只在新车销售的时候。经销店除了本店销售车辆时向客户推荐保险以外，当在其他店购车（或购保险）的客户来本店维修入库时，也应该向其积极推荐保险，使客户从他店转向在本店购买保险。 　　具体的执行方法是： 　　经销店应尽早开展续保，降低客户流向其他店的可能性。 　　有必要指出的是，他店转换的活动，不光是经销店的销售人员的工作，同时也需要服务部门的员工协助。为将信息收集纳入日常的工作，经销店需要提高员工的意识，增加信息收集量。 FTMS保险业务标准 客户管理：将新的保险合同用每月的到期管理表来全部记载。 到期介绍时：到期前两个月与客户联系续保，尝试收集信息。 续保介绍时：到期一个月前向客户进行续保介绍，提供最适合的保险方案，说明折扣等制度。 续保手续时：到期一周前完成续保手续，记得要留出些时间。 信息收集时期：销售人员向维修入库车辆的所有客户询问购买保险地点、到期时间以及保险相关的一些问题和信息，并告诉客户店内也可以履行保险手续。在入库接待表中增设保险信息记入栏，以增加信息收集的频度。 信息管理：经销店针对收集来的信息，制作每月的他店到期管理表。 到期介绍、合同争取：针对他店转换客户之后的续保也一样，尽早开展活动。 （七）各种工具资料 　　销售人员应事先整理、准备与客户洽谈所需资料（保费表、保险商品说明手册、单页、条款等），为确保随时能够向客户清晰地说明，日常工作中需要进行销售研修和训练。 　　经销店内，销售资料通常放在客户容易看见的地方（资料台、前台）。各担当手头要常备培训研修资料。 　　此外在培训方面，经销店可委托合作保险公司的负责人，定期进行保险培训（商品培训、销售话术、保险业务研修等）。 出单系统 为使客户更加方便地购买，要在店头实现发行报价单、保单的体制。注意要保留保单（编号）、数据印章，为从保险公司获得发行保单的权利，是需要销售人员具备一定的业务能力和信用度的。经销店要与合作保险公司确认必要的手续。 保险业务系统 对保险客户实行合同管理。灵活运用销售软件或EXCEL来管理客户信息。FTMS预计开发客户信息管理、保险到期管理以及每月销售报告的软件。 （八）店头出单 　　经销店应构建由保险公司提供保险业务系统以及在店头及时出单的体制。引进保险业务系统可以实现客户管理系统化，提高保险业务办理效率。 FTMS保险业务标准 （九）店内保险业绩评价 　　经销店为提高投保率，应该以销售员等保险人员为对象，设置销售目标，在店内建立公平的评价制度。 经销店应该实行店内激励制度，针对销售员个人的目标，在店内建立公平的评价制度。对于销售人员来说，看到自己所受的评价，会大大提高其保险意识。 （十）事故支援体制 　　当客户车辆发生事故时，经销店可在店内受理，也可以提供适当的建议。对于申请理赔，经销店可在店内构建提供建议、代办的体制。 　　事故应对是经销店保险销售的重要环节，在这个环节做得好的话，可争取到他店转换至本店，取得客户信任，争取续保及换购的利益；如果做不好的话，就会流失上述利益，销售人员应检讨为何无法提供客户满意的事故支援服务。 事故支援的具体方法请见下表。 　　 事故应对 在客户车辆发生事故时，经销店不仅要修理破损车辆，还要通过保险手续提议等亲身应对方式，博取客户的信任。 事故受理 销售人员进行事故受理时，须对客户的车辆事故进行报告，如报告所述告知客户，切实保证回到店内BP维修。 理赔申请手续支援 对于客户申请理赔，要提供合适的建议，增强便利性，使客户得到更高的满意度。 FTMS保险业务标准 （十一）工时协定 　　经销店事先与合作的保险公司就维修工时标准进行协定，设定类似于FTMS维修费基准（标准作业时间）的共通算式，计算出统一标准的维修费。 协定工时可以削减维修费交涉时间，得到更高的客户满意度，增加维修入库台数，提高BP收益。借此，经销店能与保险公司构筑起双赢的合作关系。 工时协定 工时总括协定 一定要指定事故车辆推荐回购买经销店入库 及早获得维修开工认可，提高客户满意度 尽早获得保险公司的付款，保证经销店经营的稳定 工时个别协定 无论是否在店内投保，几乎得不到保险公司的入库推荐 事故车辆会预先给客户保险公司单方面的报价，此外维修费要由经销店或客户负担，会对客户满意度带来负面影响 维修费协定延迟，造成修理延迟，影响客户满意度 保险公司付款延迟，影响经销店经营 维修费基准协定 进行标准作业时