2016碧桂园整体运营模式研究课件.ppt

四、排名后三名区域罚金的计算： 1、排名后三名所占罚金金额的比例分别为：倒数第一为45%，倒数第二为35%，倒数第三为20%；若存在两位并列，相应的罚金比例平均承担；若存在三位并列的，相应的罚金比例亦平均承担。 2、区域考核期内罚金金额=总罚金金额*区域考核期内所占罚金比例。 五、 区域考核期内奖罚计算的相关规定 1、根据区域排名情况，罚后三名，奖励前八名区域，其余不进行奖罚；奖励金额为100万元，处罚金额为10万元。原则上，区域计划完成率达到90%以上（含）的才能参与奖励；对排名后三名但区域计划完成率达到90%以上（含）的，不进行金额处罚。 2、对于考核期内存在一级计划开售及交楼节点逾期的区域，原则上仅参与考核排名，不进行奖金发放；但仅有开售节点逾期的，如能按调整后的开售节点时间完成，可补发本期奖金的50% 。 3、考核奖罚金额在区域内的分配，区域总裁占固定比例20％，其余由区域总裁自行确定，报总裁办、运营中心备案。 No.3（五）碧桂园开发计划考核措施 04 营销模式解析 目之所及?皆是完美?实现倾销 No.4（一）碧桂园营销模式解析——节点排布 开盘前4个月 开盘前3个月 开盘前1个月 开盘 开盘前5个月 二、三级展厅放 大客户拓展开始 撒网期 利用一二三级展厅大量蓄客 收网期 通过活动邀约、专场推介会、团购等活动形式进行集中约访 锁定期 通过展示区开放、优惠政策、产品价值点传播、圈层活动等对意向客户进行摸底锁定 持销期 开盘后主要利用热销信息释放、圈层活动、老带新政策等方式吸引客户，进行产品推售 形象期 前期进行团队组建、制度设定等准备工作 集中爆发推广 告知蓄客信息 客户摸底工作 一级展厅开放 验资派卡开始 一、营销节点标准化 No.4（二）碧桂园营销工作指引——模式解析 体验式营销 大兵团作战 集中爆发式推广 低价入市 关键触点 活动嫁接 客户感知 团队合作 竞争机制 奖励机制 精神刺激 工程进度 销售进度 资源整合 推广进度 提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略 “行销”模式 外展点的建立 规划行销地图 大客户拓展 开拓影响力中心 基础 保障 收官 前提 行动 营销模式标准化 前期：体验营销；中期：“大兵团”作战、集中爆发式推广；后期：低价入市，开盘倾销。 No.4（二）碧桂园营销工作指引——模式解析（体验营销） 体验式营销的核心目的：通过优化接待流程的关键触点，提高产品价值 看 房 路 线 整体环境 看房车 项目配套 样板房 导视 物业服务 围挡 园林绿化 早教 小学 中学 区政府 图书馆 明珠公园 商业街 5号地展示区 6号地展示区 8号地展示区 接待流程提炼为： 3大场景+15个关键触点 软性服务 硬件设施 以客户到访为目的活动嫁接 专场推介会 日常暖场活动 团购活动 大型节点类活动 客户到访 活动内容： 重点把握：活动计划、服务品质、客户到访率、约访奖惩机制、效果评定。 圈层活动 No.4（二）碧桂园营销工作指引——模式解析（体验营销） 按照每日、每周、每月组织现场活动： 每日傍晚以“明星夜”为活动主题，增加暖场活动，为白天拓展客户集中约访做噱头； 每周周末现场举办暖场活动、教育活动、社区文明活动，增加现场氛围，特殊时期为意向客户举办产品说明会； 每月组织举办大型现场活动：样板区开放、VIP团购、集中认筹、盛大开盘； 暖场活动 教育活动 团购、认筹 No.4（二）碧桂园营销工作指引——模式解析（体验营销） 服务标准： 展示细节：（碧桂园案例） 服务 细节 实现目的：没有购房需求的客户在这里产生需求；使有购房需求的客户在这里成交。 No.4（二）碧桂园营销工作指引——模式解析（体验营销） 主力军 作战室 敌后战场 组织、调度销售团队，为一线团队建立完善的作战现场，对工作成果进行把控 对工作情况进行反馈，提出需协助工作项 提供基础数据 整理工作成果，提供数据依据 根据一线需要，安排工作内容 提供后勤服务，保障一线工作顺利进行 主力军——销售团队： 即建立庞大的销售团队，面临工作地点随时变幻，以销售、拓展俩大工作内容为主，需进行多方位的培训、考核。 作战室——策划团队： 以业绩目标为导向，安排各做战场工作内容，为销售团队建立完善的工作条件，并对其结果进行分析总结，以部署下阶段工作内容。 敌后战场——后勤保障： 以销售工作为导向，一切为协助销售工作而工作。 No.4（二）碧桂园营销工作指引——模式解析（大兵团作战） 策划经理 团队招聘： 方向一：个人招聘，面向全市招聘销售人员，要求从事销售工作经验2年以内； 方向二：团购招聘，以一个销售团队为单位进行招聘，保留原团队战斗力、凝聚力。 营销总监 销售总监 策划总监 销售经理 家政总监 大客户经理 拓展经理 活动经