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商务谈判实训教学模式探索 　　摘要高等职业教育是我国人才培养模式中的一股新生力量,适应我国目前一线技能型人才缺乏的现状,培养的是具有较高职业素质和职业能力的一线人才。因此,实践教学就成为高等职业教育教学环节的重中之重。商务谈判作为实践性很强的一门学科,更应该注重实训教学工作。如何确立明确的实训目标,选择合适的实训模式,并制定科学的评价标准,提高学生的参与程度,将是我们每一个商务谈判教师值得思考和探讨的问题。 　　中图分类号:G64文献标识码:A 　　 　　1 商务谈判实训教学的意义 　　商务谈判课程是培养学生商务专业技能,提高商务专业理论水平和应用能力的专业必修课,在商务活动日益频繁的当今社会,受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课,也是其他专业大学生热衷的选修课之一。商务谈判实践教学是课堂教学的延伸,它可以帮助学生把课堂上所学的知识在实践中加以应用和检验,把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程,帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节,对于培养学生的谈判能力,提高谈判的技巧,掌握谈判的策略尤为重要。因此,开展行之有效的商务谈判实践活动是提高学生谈判技能的重要途径,也是高校商务谈判课程教学改革的重中之重。 　　2 商务谈判实训教学目前存在的问题 　　2.1 实训场地大多局限于校内,缺乏实战演练 　　在实训教学环节,虽然每个学校每个教师都在探索“校企合作”这条辉煌之路,但似乎走起来都不是那么一帆风顺。我们的学生最缺乏的是实战经验,而企业最需要的恰恰也是这些,任何一个企业都不会拿自己的利益作为无偿的成本供学生去冒险,所以学生亲自参加企业实际谈判的机会基本上是没有,最多可以做一个旁听者。 　　谈判的内在精髓只有靠谈判手在真实的谈判中自己去体会,去揣摩,而远非眼睛可以洞察一切的。所以我们也只能是让学生在校内组织的模拟谈判的假设情景中尽可能拉近理论与现实的距离。 　　2.2 模拟谈判存在多种缺陷 　　模拟谈判作为培养学生谈判技能的主要途径之一,因其主要是建立在假设基础上的仿真演练,很多地方都难尽人意,与企业谈判实际远远脱轨。 　　(1)谈判手难以在假设的情景中树立实战的意识。很多学生在参与模拟谈判时,很难把它当做一场真实的企业间的较量,更多地认为它就是一次形式不同的课堂活动,所以不可能全力以赴竭尽所能地去实现本方的谈判目标。谈判过程中对于策略的实施和技巧的运用有一些机械,似乎在套用公式。另外,谈判很容易演变成辩论赛。双方各自只顾维护自己的观点和利益,缺乏“双赢”的谈判意识,经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象,影响谈判的氛围和谈判效率。(2)谈判前的信息搜集难以深入实际。谈判的成败得失,很大程度上取决于事前的准备工作充分与否。搜集信息作为准备工作的起点和基础,信息的全面和准确直接影响到谈判方案的科学性和可行性。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的,缺乏实践经验,所以在搜集信息时往往很难通过一些特殊的或复杂的途径获得可靠的信息。因此,在制定谈判方案时缺乏真实有效的信息的支撑,对实际谈判中可能遇到的问题难以全面准确预测,难免会出现较多漏洞和不足。(3)谈判手缺乏整体意识和团队精神。谈判手由于缺乏真实谈判中的利益目标的驱动,在模拟谈判中很容易撇开利益而专注于立场。某些谈判手以自我为中心,只专注于己方观点或自己在团队中的具体分工,而忽略了谈判利益的整体性和成员之间的互助配合,把谈判当成了演讲赛或辩论赛。 　　2.3 商务谈判实训教学的辅助工具缺乏 　　很多学校在建设商务谈判实训室时,考虑到其教学软件昂贵和利用率不高而大多选择放弃。专业的教学软件虽然也是模拟谈判的情景和过程,但其开发和设计都是参照企业的实际谈判流程来进行的,所以仿真度更高,更接近真实的谈判。另外,学生在模拟谈判时,如果场合的布置较为正式,就容易进入实战状态,可以强化实训的效果。因此,有必要建立规范的商务谈判实训场地和引进必要的教学软件。 　　3 商务谈判实训教学改革的建议 　　我们要想增强商务谈判实训教学的效果,提高学生的谈判技能,为他们将来投入到真正的谈判中积蓄力量,就必须面对我们目前遇到的这些问题。只有克服这些问题,才能使学生将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用。作为一名长期从事商务谈判教学的教师,笔者认为要完善商务谈判实践教学,须从以下几点着手。 　　3.1 “校企合作”要进一步深化 　　“校企合作”不能仅作为学校发展的口号,而应该是积极探索的生存之道。学校要加强与企业的交流,培养企业真正需要的人才,而企业也要把利益的期望目标放长远一点,增加一些必要的培训成本。企业可以把一些相对比较简单的谈判任务交给实习的学生去做,给他们适当的授权,同时由有经验的老员工加以监控,及时给予指导