碧桂园客户拓展和活动管理高管培训ppt课件73P.ppt

拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合作银行、证券公司和政府机关的联系电话、地址，以便了解各项社会资源的数量和分布。 针对已收集的社会资源根据拓展组别的数量、资源的特点进成分类，并且汇总表格下发拓展组。同时，设定上门拜访计划，将拜访过程中涉及的相关事宜详细列明，例如物料、礼品、宣传资料、车辆等安排，提前做好准备。 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 由于拓展的区域较大，社会资源较多，故此，在社会资源分类的时候除了必须拜访的单位外(例如媒体、代理公司、银行)，其他拜访的单位则以项目为中心采用先近后远的原则，同时结合该单位的规模采用先大后小的原则进行拜访。 主动输出有意向合作线下活动的信息 在每次会面中，都发布我司很有意向合作线下活动的信息，活动可以是打包投放的配送或者单独就该活动进行合作。特别要关注小报或者非主流媒体的合作，这类媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性，使他们的投放量也存在局限，故此与其治谈时重点突出活动的合作机会，时刻关注对方的反应，如果发现对方有其他的合作方式可考虑在其他场合再约洽谈，因为小报的工作人员也是喜欢兼外快的，他们做中间人协助我们寻找资源可以起到很大的作用。 建立客户数据资源库 对于整个客户拓展过程中，必须在客户拓展工作开展前就要根据我司的指引建立客户资源数据库。本数据库便于客户数据管理，同时，对于后期销售佣金的分配、跟办销售顾问的确认都具有很重要的意义。 （详见：客户资料分析及服务管理课程） 小组讨论题目 在组内选择一个项目作为背景，讨论如何开展有效的客户拓展工作。 要求系统、创新，方式方法不限于教材内容。 3.1客户维护和挖掘活动的企业定义 碧桂园客户维护和挖掘是客户关系管理（CRM）的重要组成部分，它以“口碑营销”为理论基础，通过企业专业的销售服务、高性价比的建筑产品和优质物业服务的有效整合，将涉及到客户的各个领域完美地集成于一体，使企业可以低成本、高效率地快速销售，从而使企业最大程度地提高客户满意度和忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新客户。 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通过改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折扣和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中有30%是通过老客户介绍大致购买的。 3.2客户维护及挖掘的形式 A)通过组织活动进行客户维护和挖掘 B)企信通平台利用 C)为了提高市场竞争力未来开发的增值服务 通过组织活动进行客户维护和挖掘 广义的客户维护和挖掘活动涵盖了拓展的内容，比如前面客户拓展中所讲述的节日类活动、节点类活动、社区文化活动、品牌嫁接类活动、公益类等，既是新客拓展的手段，更是老客户维护和挖掘的形式。 根据活动内容进行分类组织 节日类活动:根据项目所在区域的重要节日，进行活动铺排； 重要事件节点活动：对于销售中心开放、展厅开放等重要节点进行规划； 品牌嫁接活动：挖掘项目所在城市的知名商家，建立VIP商家联盟； 体验类活动：对项目海滩、森林、高尔夫、温泉、酒店、物业服务等资源进行整合包装，营造高品质生活氛围，书面邀约意向客户、业主参与现场体验活动。 论坛等事件类活动：与媒体、高校、政府等进行合作，就社会中热点话题进行包装和推介，炒作项目知名度； 社会公益活动：通过与政府、福利机构等企事业单位合作，在销售中心举行捐助、献血等社会公益活动。 根据不同产品进行分类组织 洋房客：针对洋房客户，可策划及组织提高客户间互动性的社区活动，为客户间建立良好的沟通平台，营造和谐温馨的社区氛围。（例：体育类活动、网络互动活动） 别墅客：针对别墅客户，可策划及组织相关的品鉴类活动（以奢侈品品鉴为主），拔高活动主体档次，提高别墅客的生活档次，营造高端生活氛围，为别墅客户带来自豪感。 跨项目的客户活动组织 为提供各个项目苑区的客户有个交流沟通平台，可针对重要的节点，例如开盘、新板房开放等，举办一些参观类(投资考察)、竞技类或文化交流类的活动，跨区际举办，同时会增加参与性，更显效果。 举办此类跨区际的活动，场地可挑选较具代表性的项目，让参与的客户感受到不同社区的文化，社区口碑的传播会更广泛，提升客户对公司品牌形象的认可度。另外，投资考察的参观活动对于促进销售起到重要的效果。 企信通平台利用 节日祝福短信 生日祝福短信 特殊天气温馨提示短信 发送集团品牌短信 发送项目宣传短信（含促销、活动等） 节日祝福短信 中国农历节日 春节、元宵、清明、端午、端阳、中秋等； 西方节日 圣诞、感恩节、父亲节、母亲节等； 生日祝福短信