业务员进阶培训13：一分钟讲保险.pptVIP

一分钟讲保险 课程大纲: 一、公司主打产品一览 二、客户的购买原则 三、产品解说的FAB原则 三、各主打险种的FAB 四、演练 公司主打产品一览 一、分红型： 1、鸿鑫两全 2、千禧理财 2、鸿寿年金 3、鸿运少儿 二、传统型： 1、康宁终身 2、康宁定期 三、吉祥卡 客户的购买原则 人们买的不是东西，而是他们的期望。 客户不是寻找产品，而是寻找解决方案 影响着客户的购买决策的是— 连同产品一起出售的活动、利益或满足感 ——亚伯特?爱因斯坦 产品解说的FAB原则 只有当特点与利益相联系的时候，它才能显示出优势。 FAB--代表特点，优点和利益。 产品的特点 产品的优点 产品利益是这个产品给客户的感觉 1、缴费期短； 2、返还迅速； 3、满期给付； 4、现金价值高。 5、投保鸿鑫，养老无忧 6、教育婚嫁两相宜 分红产品--千禧理财FAB 1、投资不多见效迅速 2、三年只交两年的钱 3、荣誉股东超值回报 4、累计生息复利显威 5、消除通胀保值安全 6、保障递增体现身价 7、现价最高保本保利 8、一代投保三代受益 9、不费精力潇洒理财 10、合理避税收益保值 分红产品--鸿寿年金的FAB 国寿鸿运少儿两全保险（分红型）ＦＡＢ 1、保证储蓄的计划性、持续性 2、用投资的方法实现资金的保值和增值 3、父母为其子女储备生存金 4、父母望子成龙的实际需求 卡折式保单吉祥卡ＦＡＢ 一分钟讲保险的角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 演练注意事项 1、目光：注视客户、观察反应； 2、表情：面带微笑、适时点头； 3、语调：生动有力、抑扬顿挫； 4、态度：诚恳认真、随时记录； 5、座位：与客户呈45度； 6、动作：不夸张、做作； 演练开始 演练如同实战 务必全力以赴！ 让事情尽可能地简单， 如此而已。 面对众多的寿险产品，我们怎么如何解说？ 例如:分红型产品---鸿鑫两全FAB 1、返还密集； 2、满期高额给付； 3、保障程度高。 健康型产品---康宁保险FAB 1、弥补社会医疗保险的不足 2、跨度大、交费低、终身有效； 3、范围广、保障高、超值回报； 4、是一张活期存单 5、承保最常见的十大种类疾病 6、雪中送炭，保持生命尊严 卡式保单，办理便捷 随时办理，生效神速 面额固定，方便投保 多级赔付，全面呵护 面向大众，保费低廉 高额保障，意外无忧 门诊住院，保障全面 补偿给付，双管齐下 您对投影片上的这句话看法如何？对您有何意义？ 在座的各位有谁买过新车？电脑？或者立体声音响？销售人员经常说起的是什么呢？对，是特点。他们是不是只提到一、二个特点呢？不是？有许多？请一名学员发言，告诉全班销售人员向他介绍产品的各种特点的经历。 这些特点让您感觉如何呢？ 只有当特点与利益相联系的时候，它才能显示出优势。我们看看三个词的缩写：FAB，代表特点，优点和利益。 特点是一件物品 优点是这个物品的功用 利益是这个物品给您的感觉 例如，汽车有防锁刹车装置，这是一个特点；优点是汽车在较滑的路上可以停得更好；而利益使您感觉更好，因为知道您亲爱的人在这样的汽车里会更安全。 指请学员说出他们销售的产品的特点，并写在白板上；然后请学员针对每一特点给出优点和利益。 现在将全班分成几个小组，根据他们公司的产品情况为已完成资料收集的准客户设计建议书。 别忘了伟大的科学家爱因斯坦说过的那句话：“让事情尽可能地简单，如此而已。” 您对投影片上的这句话看法如何？对您有何意义？ 在座的各位有谁买过新车？电脑？或者立体声音响？销售人员经常说起的是什么呢？对，是特点。他们是不是只提到一、二个特点呢？不是？有许多？请一名学员发言，告诉全班销售人员向他介绍产品的各种特点的经历。 这些特点让您感觉如何呢？ 只有当特点与利益相联系的时候，它才能显示出优势。我们看看三个词的缩写：FAB，代表特点，优点和利益。 特点是一件物品 优点是这个物品的功用 利益是这个物品给您的感觉 例如，汽车有防锁刹车装置，这是一个特点；优点是汽车在较滑的路上可以停得更好；而利益使您感觉更好，因为知道您亲爱的人在这样的汽车里会更安全。 指请学员说出他们销售的产品的特点，并写在白板上；然后请学员针对每一特点给出优点和利益。 现在将全班分成几个小组，根据他们公司的产品情况为已完成资料收集的准客户设计建议书。 别忘了伟大的科学家爱因斯坦说过的那句话：“让事情尽可能地简单，如此而已。” 第 2.8节开始 设计解决方案研讨 115 117-120 (每日评估) 人们买的不是东西，而