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——票据所有权转让为前提的约期性资金融通 显著区别：贷款对象、还款保证、收息方式、管理办法 操作要点：关键在于票据的审核P140及贴现期限和额度的核定 贷款行 承兑行(付款人开户行) 持票人(收款人) 付款人(出票人) 出票人应为在承兑银行开立存款账户的单位 ——个人为对象、个人消费为用途 偿还方式分类：分期偿还、一次性偿还、信用卡贷款等 贷款用途分类：个人住房消费贷款、汽车消费贷款、个人助学贷款等 操作要点：关键在于个人信用分析和调查 关于住房按揭贷款之 竣工验收合格、取得房屋产权证的住房贷款 除现房之外的在建工程或已交付使用但未取得房产证的住房贷款 为什么在高校贫困生群体日益庞大的情况下，助学贷款却一直疲软？是—— 商业银行 还是—— 助学贷款 四、贷款的风险管理 １、贷款风险因素的种类和成因 ２、贷款风险的识别与防范 ３、贷款风险的控制 Ａ、信用风险 Ｂ、市场风险 Ｃ、操作风险 １）产业分析落后导致不恰当贷款支持 ２）对借款人财务状况分析粗糙 ３）对环境、条件判断失误 ４）市场竞争的加剧 ５）忽视道德风险的危害 ６）内部管理制度的缺失或不完善 ７）一些不可抗力因素影响 ８）不科学的操作流程或工作程序 ９）缺少科学、成文的信贷政策 １０）价格的剧烈波动 正常类 关注类 次级类 可疑类 损失类 正常还本付息无任何不利因素 正常还本付息有一些不利因素 缺陷很明显不能正常还本付息 肯定要发生一定损失 贷款注定损失无保留价值 分析对象：借款人 分析目的：以确定贷与不贷？如何贷？ 分析内容：品格、能力、资本、担保、环境条件 分析方法：静态与动态相结合、定性与定量相结合 * * 第五章 贷款业务 贷款业务概述 贷款定价 贷款的风险管理 几种贷款业务的要点 贷款管理制度 一、贷款业务概述 1、什么是银行贷款？有哪几种分类？ 2、贷款政策包含哪几方面内容？ 3、贷款的一般程序 按期限划分 按保障条件 按用途划分 按偿还方式 按风险程度 按自主程度 贷款人——商业银行 依据——贷款原则与政策 条件——还本付息 资金使用者——借款人 定义关键词 指导规范贷款业务 管理控制贷款风险 方针措施和程序 定义关键词 制定政策考虑的因素——宏观、中观与微观 贷款政策的具体内容—— P118-122 贷款营销与申请 贷款准备 贷款谈判 贷款执行与监督 贷款评估 贷款审批 贷款营销与申请 个人贷款始于借款个人的直接请求 企业贷款的申请产生于银行客户经理与企业代表的相互联系中 ——与客户亲密接触的阶段 展示你丰富的专业知识 把握你得当的社交礼仪 运用各种技巧寻找客户 贷款更需要营销 银行 存款 贷款 企业上门求贷,还需要营销？ 优质的企业就要去营销 商业银行业务营销之礼仪篇 商业银行业务营销之技巧篇——寻找客户的渠道 1.逐户访问 若赠送样品，成本更高 和客户打交道，积累经验 耗费人力和时间 进行市场调查 盲目性大，容易遭受拒绝 范围广、涉及客户多 缺点 优点 2.广告搜寻 企业难以掌握客户的反应 节约人力、物力和财力 广告费用日益昂贵 传播范围广 目标对象的选择不容易掌握 传播速度快 缺点 优点 3.连锁介绍 搜寻广告厂商谁是我们的客户？兴业银行杭州分行按着高速公路上的广告牌发展客户 仅2003年，该分行的公司客户新开户就达4083户。 2005年1月18日、19日中国农业银行广东省分行在广州星海音乐厅主办了二场宋祖英个人音乐会 ，每场200万元，不对外售票，招待农业银行客户 贷款准备 将一个贷款概念或初步设想进一步深化为一个具体且完整的贷款方案的过程 是客户与银行双方互动的过程——客户准备些什么？银行准备些什么？ 贷款谈判 谈的是什么？ 充分的准备、谈判的技巧、熟悉本行产品、准备预测客户需求 ——使贷款申请发展为长期伙伴关系 贷款审批 分级负责、集体审定、一人审批 贷款执行与监督 ——资金贷出去了，作为银行信贷管理人员的你会做些什么？应该做些什么？ 二、贷款定价 1、贷款定价的原则 2、贷款价格的构成 3、贷款价格的影响因素 4、贷款定价的方法 收益弥补成本 保持竞争优势 包含风险报酬 遵纪守法利人利已 资金成本 贷款风险程度 贷款费用 借款人信用及与银行关系 贷款目标收益率 贷款供求状况 央行基准利率基础上的优惠或浮动 借款人为未使用的贷款资金负担的成本 借款人保持在贷款银行一定量的存款 非货币性内容的附加条款 例：某商业银行按８％的年利率贷出１００万元，协议规定借款人必须将贷款额度的１５％以活期存款（存款利率1.44%）的方式存在本行，那么对借款人而言，这笔贷款的实际利率是多少？ 成本导向型定价方法（我国目前使用） ——成本加成定价法 市场导向型定价方法（国际银行业常用） —