投投是道——基金定投课件.ppt

撮合他的喜好和兴趣《初刻拍案惊奇》“富翁见说是丹术，一发投其所好”，投其所好不止是止客户喜欢的，还包括能触动的、感兴趣的和需要沟通的内容 趋缓 * * 1、定投的优点很多，不要想都灌输给客户。说客户爱听的；痛，比如说错误择时造成的损失、通货膨胀的贬值；比如身边的人赚了钱而自己没有投资、比如因为缺钱造成拮据，儿女上学，养老问题 谈转介绍人 如果客户是通过客户推荐客户的方式而来咨询业务的，这层转介关系，就是一个很好的开启话题的方式。 和客户交流与介绍人的关系——你是如何认识介绍人的——介绍人在何种情况下推荐的我们——找到机会切入主题 谈行业或工作 你如果了解客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。 谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性——工作挣钱的目的——爱自己、家人、积累财富——找切入点进入营销主题 谈子女教育 如果事前知道客户有孩子，或是见到客户的孩子，子女教育的话题就是一个绝佳的切入口 聆听或相互交流育儿经验、了解客户对孩子的养育、教育的操心——客户对医疗费、教育费用的担心——找到机会切入主题 谈养身保健 随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。如果客户对身体保健有心得，这将是拉近客户关系的最有价值的话题。 如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识以及家人的负担和其它可能产生的费用——如何进行风险转移——切入主题 谈穿着打扮 第一眼见到客户后，我们可以判断客户的衣着打扮的风格是怎样的，如果客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。 赞美——各项费用的支出，追求生活品质——通过理财追求幸福人生——切入主题 谈时事新闻 现在没有哪个人不关心时事新闻，所以我们要多了解时事大事，虽不要事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍，并且可以源源不断。 找出和投资理财相关事件——谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值——找到机会切入主题 谈投资理财 作为客户经理，对于投资理财当然有很好的认识。如果客户对投资理财颇感兴趣，我们就要发挥我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。 相互分享理财经验——如何做财富增值保值——交由专家打理——找机会切入 谈家居环境 如果能有幸到客户的家里，你已经很成功了。不需要费心思来思考切入话题，因为周围全是话题。比如房子的地理位置、外部环境、家中的摆设，甚至客户家中的字画等。 赞美、羡慕——聆听客户的价值观——了解客户的财富积累观、退休等计划——找机会切入 * 望：观察 闻：倾听 问：提问与引导 切：确认 * * * * * * 我们用下面这个例子来说明如何运用FABE说明法： 有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。 下面我们大家就有FABE说明法讨论一下如何把产品特点转化为客户利益。我们大家考虑考虑，不锈钢管的优点是什么呢？不锈钢管的优点就是耐磨，耐磨带给客户什么样的利益呢？就是使用寿命长。特征是不锈钢管，优点是耐磨，那么它带给客户的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好几年；那么丝绒和海绵的优点是什么呢？柔软。柔软带给客户什么样的利益呢？是乘坐舒适。还有一点，烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢？优点就是可挑选性强，有很多颜色你随便挑，那么随便挑，带给客户什么样的利益呢？我们大家可以发挥出想象力了，我们想象多种多样的选择意味着什么呢，意味着我们可以挑选一个称心如意的产品，意味着我们可以挑选一个和家具配套颜色的产品，这就是FABE方法，通过FABE方法，我们大家找出我们这种产品的各种特征，详细分析每一个特征带给客户什么样的优点，这个优点能够带给客户什么样的利益。然后再去拜访客户的时候，你就告诉客户我们产品是由不锈钢管制成的，因此它耐磨，使用寿命长；我们的椅面是用丝绒和海绵制成的，丝绒和海绵非常柔软，让你坐着很舒适；我们的烤漆颜色是多种多样的，保证你可以挑选一个称心如意的椅子。 * 第二点： 我们做银行的，我们非常了解接下来的情况，我们自认为很清楚；我们面对专业型客户要专业的语言；我们和鸽子性格的人聊天就一样要平实 【案例】 重庆民生基金销售案例 小女孩，理财经理岗：经验欠缺；昨晚培训他很高兴，第二天就去见客户；这个客户在建行有100万的资产，是货币型基金；在民生5万的债券型基金；他们做工作做了很久。邀请客户过来，开始和客户讲的非常专业；小女孩发现客户有点烦了；就开始给客户说，我帮你看看这几只货币型基金怎样；这个客户是把货币性基金做长期投资的，我们都是把货币性基金做七天年化基金做的；建行推荐了两支都不是最好的；一般来说收益率不算啥，小女孩说您这种情况下，应该