试议烟草商业企业卷烟营销上水平.docVIP

　　试议烟草商业企业卷烟营销上水平 试议烟草商业企业卷烟营销上水平 导读：模式学习，以务实的态度，逐步转变企业内部规则，形成具有核心竞争力的企业文化和人才队伍培养机制。　　关键词：烟草营销终端建设客户管理　　一、卷烟商业目前状况分析　　2003年，烟草行业实行工商分离，烟草工业企业和商业企业分别独立运转。烟草工业企业主要实现卷烟营销中产品、定价、促销等职能，烟草商业企业主要实现 摘 要：本文通过分析烟草商业企业卷烟营销目前状况和未来形势，提出卷烟营销发展战略和策略层面倡议。烟草商业企业是以渠道建设为主要职能的企业，“卷烟上水平”战略目标及未来竞争需要要求烟草商业企业要加强零售终端建设，提升服务水平，构建坚实可靠的终端管理体系；要继续坚持自主科技创新的道路，进一步向节约生产成本、优化配送流程、提供便捷服务、提升客户满意的方向不断进取；要遵循一个从上到下的原则，从领导层的管理理念革新开始，从抓制度改革、抓制度落实入手，向世界先进管理模式学习，以务实的态度，逐步转变企业内部规则，形成具有核心竞争力的企业文化和人才队伍培养机制。 　　关键词：烟草 营销 终端建设 客户管理 　　一、卷烟商业目前状况分析 　　2003年，烟草行业实行工商分离，烟草工业企业和商业企业分别独立运转。烟草工业企业主要实现卷烟营销中产品、定价、促销等职能，烟草商业企业主要实现渠道的职能。这就进一步促使了全国各烟草商业企业不断向现代流通企业的转型。 　　由于烟草行业属于政策性垄断经营，其改革的主要方向也是倾向于完善自身管理，使企业自身运作更加科学化、规范化。改革的受益者主要是工业企业、商业企业和卷烟零售户，在一定程度上忽视了卷烟消费者。而卷烟消费者恰恰是竞争中至关重要的一环，这一系列的改革，并没有有效解决应对市场化竞争的理由。 　　2001年中国加入WTO以后，垄断行业的改革和开放步伐日益加快。同样具有垄断性质的烟草行业，面对国际、国内两个市场的双重压力，要求其改革和开放的呼声愈加高涨。因此，我们不得不深思在今后应对市场化竞争中，烟草商业企业还有哪些地方需要提高，如何体现企业核心竞争力。 　　二、烟草商业企业未来形势分析 　　从营销理论分析，按照市场经济对其内在的要求，烟草商业企业在整个大流通体系中应具有以下营销功能：（1）高效组织商流，按市场需求调节供求，满足商品多样化要求。（2）加强终端建设和管理，发挥品牌建设和宣传促销等职能。（3）自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态沟通。（4）提供面向工业企业、零售户、消费者的综合性深度服务。烟草商业企业将不再把自己定位于一个简单的转卖者，而逐步推行建立一套综合性的、具有深度的营销服务系统，从经营方式、业态、商品配送、维修、质保、技术咨询、包装，到各种信息服务和交易环境等，内容涉及面很广，这也是现代市场营销的根本性要求之一。 　　而以目前烟草商业企业的情况来看，为迎接未来挑战，主要需面对以下三个方面的压力： 　　（一）来自烟草工业企业的压力 　　面烟草商业企业卷烟营销上水平由写论文的好帮手..提供, .对在变革中日益强大的大型工业企业，基于竞争的需要，会在品牌培育、宣传促销、终端形象建设等方面需求不断提升，与商业企业的联系会愈加紧密，对商业企业的要求也会不断提高。 　　（二）来自卷烟零售终端的压力 　　虽然目前烟草商业企业已经建立起了各自的卷烟销售X络，市场上的零售点都归其管理。但现行的销售X络还是处于烟草专卖体制保护下的“非市场化营销X络”，各地商业企业对X络的掌控程度各不相同。销售X络在零售环节的组织程度低、规模效益差、规范管理难。烟草商业企业为卷烟零售户提供的服务还达不到零售户满意的水准。一旦开放市场，这样的X络能否经受起市场竞争的考验令人担忧。 　　（三）来自卷烟消费者的压力 　　烟草商业企业在改革过程中，一直以来是首先从自身考虑，其次是卷烟零售户，而市场竞争中最最关键的消费者需求考虑较少。卷烟消费者对烟草商业企业的认同感低。烟草商业企业品牌形象模糊，市场基础薄弱。一旦引入竞争机制，消费者可能轻易地被任何竞争者掠夺，烟草商业企业自身发展岌岌可危。 　　三、烟草商业企业营销策略倡议 　　（一）加强零售终端建设 　　由于零售终端掌控程度普遍较低，在店面形象、货源储备、品牌多样化、服务水平甚至销售价格等方面都很难做到统一，使消费者的需求得不到最大的满足。同时由于各方面因素影响，现行货源分配制度也很难完全满足零售客户的需求，商业企业和零售客户之间的联系不紧密，关系不稳定。零售客户和消费者需求得不到满足，又为“假、私、非”烟的流通留下了空间，使卷烟市场始终得不到彻底净化。 　　烟草商业企业需要加强零售终端建设，提高对零售客户的掌控能力，建立起坚实可靠的终端管理体系。一是要提升零售客户的经营水平。要集中优质