成交一定有技巧（第九章）.doc

王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交 第九章 如何达成快速成交 快速成交紧随异议处理之后，我们店员不要误会了，只有等彻底解决异议之后才可以谈成交，这个观念是错误的！我们讲究的快刀斩乱麻，趁着顾客兴奋的劲一刀拿下，本章节将教会你如何快刀斩乱麻。 第一节 顾客的购买动机有哪些 只要你摸准顾客的购买动机，其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给予强烈的刺激，就可以使顾客愉快地掏钱包。 顾客的购买动机有哪些呢？顾客为什么要买一件产品？目的是什么？ 1、想得到快乐：每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。 2、想拥有漂亮的东西：人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西de 理由。 3、想满足自尊心：每个人都有希望得到别人赞美他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要店员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买产品。 4、有模仿心和竞争心：很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢！ 5、有表现欲和占有欲：有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。 6、集体心理：别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当店员举出顾客所熟识的人都已拥有这一产品时，顾客怎能不动心呢? 7、好奇心：从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。 8、冲动：受店员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种产品。 其实很多时候店员要学会换位思考，假如你就是当时的顾客，你会为了什么而购买一件产品呢？抓住这一心理去和顾客谈成交不久更有把握吗？（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页： HYPERLINK / ） 第二节 快速成交的时机和注意事项 在零售终端，我发现有很大一部分店员，由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘；同时，还有一部分店员不注意与顾客成交时的一些细节，顾客最终把伸向钱包的手收了回来。怎样避免这些？ 快速成交的时机 顾客在什么时候就已经从内心里决定购买了，只是还有些“鸡毛蒜皮”的顾虑呢？店员如果能准确把握这一时机，你肯定是屡战屡胜。 1、顾客不断点头。 2、顾客突然不再发问。 3、顾客开始询问购买数量。 4、顾客不断反复问同一问题。 5、顾客谈到有人买过此产品时。　 6、顾客开始谈价格与付款方式。 7、顾客话题集中在某个商品上。 8、顾客注视产品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找店员寻求帮助，再仔细了解产品；二是不要买了，想要离去。 9、顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。 10、顾客进行沉思，或者把身体移过来，改正坐姿，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果。 …… 以上都是顾客十有八九已经想买的时候了，店员一定要把握良机。 快速成交注意事项 以下的一些注意点是店员经常犯的，自己对照一下，建议你慢慢改掉。 1、快速成交时不要提“钱”字 每一位店员要明白一点，那就是我们给顾客提供的是服务，是在推销我们自己，顾客与我们成交就是对我们服务的最终满意，千万不要提“钱”字。 2、快速成交不要提“买”字 店员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖，成交的时候，店员要有这样一种感觉，我又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。 3、快速成交时永远不要问顾客“要不要” 我发现很多店员出现这样的一个错误，就在快要成交的时候把事情整黄了，记住：我们永远不要问顾客“要不要”；如果你这样一问，有可能就动摇了顾客的购买决定，所以你要做到快速成交。 4、快速成交时不准表现太“开心” 在深圳，有几次在商场购物，在我表示开单、打包的语言后，我发现店员的脸上马上露出灿烂的笑容，掩饰不住内心的喜悦，看到此种状况，我的心总是凉半截，心想又被狠宰了一次。 另外一次逛街，发现一个我喜欢某品牌全场3折大促销，我太高兴了，冲进去狠狠买了几件，算完520元，我对那个结账的老板说，都是熟客了，算个整数500了，不想老板抬起头看我的时候，发现他眼里泛着泪花，哭着鼻子对我说，大哥，别还价了，我都快亏死了，清仓不干了。那就开单吧！ 店员在门店表演的就是一个谈判手，最成功的谈判手就是：本来对手上当了，还要让对方觉得赚了！所以，每一次成交后不要过早喜悦！像上面两个例子中，店员表现绝然不同，结果给顾客