终端培训体系的建立与执行培训课件.ppt

W hy to train 培训内涵 认知 感觉 传道 授业 解惑 开心 开窍 开眼 心态 感悟 气氛 行为 学员 老师 课堂 分享 W hy to train 培训目的 培训可以做什么? 帮助终端工作进入良性循环 提高和增强终端管理控制能力 提高受训者的工作效益 加强终端销售团队的职业化 增强企业的沟通力和执行力 培训不可以做什么？ 解决不良体制所导致的管理问题 大幅度的提高受训者的工作能力 超越培训中“忘记”的鸿沟 训练受训者做任何事情 立即表现培训效果 H ow to train 动作分解|培训形式 H ow to train 动作分解|培训时间 培训班应长期举办，有可能的话最好固定下来 集训时间不要与营业高峰时间、销售旺季相冲突 每一次的培训班应采取集训的方式较易收效 周培训例会由市场督导或区域经理组织 每月由市场推广部统一安排集训 H ow to train 动作分解|培训契机 新人培训 培训契机 新品/新技术上市 新的推广概念 专题促销活动 突发危机事件 新制度/新政策的执行 H ow to train 动作分解|流程设计 对象 A A.精准定位 对象分类 B.结合产品特性分阶段进行 C.注重形式营造压力 D.跟踪效果创新延续 D 跟进 B 课件 C 培训 H ow to train 动作分解|场地设计 H ow to train 动作分解|确立课题 培训课件开发 素材搜集与整理 构思培训提纲 确立培训的主题 ·以产品为主题的培训 ·以促销活动为背景的培训 ·以企业文化作为培训主题 ·以提高销售技巧为培训主题 ·以行业市场为主题的培训 ·以技术/概念为主题的培训 ·发政策宣讲为主题的培训 ·以表彰为主题的培训 …… ① WHY——为什么？原因是什么？② WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？③ WHERE——何处？从哪里入手？④ WHEN——何时？什么时机最适宜？⑤ WHO——谁？由谁来承担？谁负责？⑥ HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？⑦ HOW MUCH——多少？做到什么程度？质量水平如何？ ·媒体：报纸、杂志、电视、广播等 ·互联网：如搜索引擎、各种专业网站等 ·终端走访交流 ·各种终端宣传物料 …… AIDA模型——即A（Attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意骇，并要确保能充分引起培训对象的注意；I(Interesting兴趣)——围绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成能引起培训对象感兴趣的培训内容；D(Desire欲望) ——培训内容要能激发培训对象的求知、占有的欲望；A(Action行动) ——培训教案的终极目标是学有所思，思有所得，学于致用！ H ow to train 动作分解|建立档案卡 C ourses of coaching 培训课程设置 B udget costs 培训费用预算 T raining effect 效果评估 T ool Skill 培训百宝箱|新人培训 放羊吃草 压力营造 话题引爆 例会圈养 成果验收 8:30晨会：布置课题 放羊吃草：下卖场找答案 17:30召开例会谈心得 话题引爆形成知识框架 企业，产品、市场、终端 技术，竞品、话术…… 知已知彼，强化优势 量化考核，克服惰性（5-10条卖点心得） 避免雷同，抢先发言，克服羞涩 雷同中找差异，考验临场应变能力 自主发言，挖掘心得 培训导师现场纠偏 催生最适合自己的终端推介话术 即学即用 销售话述对抗，领导当评委（提高培训规格） 1分钟自我介绍4分钟的精彩话术呈现（随机考题） 评先本届”明日之星“，奖励精美小礼品及证书 T ool Skill 培训百宝箱|课件开发 “真性情，平常话，身边事” “设计好，控制住，演示足” T ool Skill 培训百宝箱|演讲细节 7 个人形象 干净舒服 不带醒目饰件 头发不要遮挡脸部 穿工作装/职业装 高温时穿深色服装 不要熬夜 要放松不紧张 6 播放技巧 勿站观众和屏幕中间 勿突然跳过幻灯片 勿回头看幻灯片切换 勿轻易用红外换页 勿回翻幻灯片 互动/交流时间设计提示 5 最后准备 不要吃太饱 不要喝酒 不要太早到场等待 仪容镜前调整状态 核算时间，不要超时 6 临场意外 时间长度发生变化 临时提出要调整主题 演示需要操作配合 临时打断提问 注意力不够集中 要求展示个性功能 T ool Skill 培训百宝箱|辅助工具 ?白板/黑板 ?投影仪 ?翻页挂纸 ?光盘/像音资料 ?挂图/幻灯片/投影 ?资料/实物 ?激光笔 T hank you 维思盛世品牌营销顾问有限公司 地址：北京市