衔接培训客户需求分析及建议书说明必修.ppt

1、再次与客户确认保障需求 案例：百万无忧保险计划 上次谈话了解到您比较重视的方面： 1、希望不论自己在或不在，孩子都能顺利成长。 2、希望在50周岁退休后，开支能维持目前生活水平。 3、住院时，能有充足的诊疗金，能住专门病房，不受外界干扰。 为达成您的愿望而精心设计的方案： 2、介绍保障特色 案例：百万无忧保险计划 一张保单，两个 三重保障，终身呵护 保额可调，领取方便 投资，卓越理财 3、介绍保险利益——基本利益 案例：百万无忧保险计划 （一）投资（活期） 1、养老保险金：________元【_____岁】 ________元【_____岁】 ________元【_____岁】 （二）保障（定期） 1、重疾保险金：_______元【_____岁】 2、全残保险金：_______元【_____岁】 3、身故保险金：_______元【_____岁】 （三）赔付规则 重疾/全残、身故赔付：投资+保障 3、介绍保险利益——可选利益 案例：百万无忧保险计划 （一）医疗金 1、住院可报销____%，最高_______元/年 2、住院津贴可领取_______元/天 3、重大疾病可领取_______元 （二）意外保障 1、意外身故可领取_______元 2、意外残疾按残疾等级最高可领取_______元 3、意外门诊医疗金额最高可报销________元 4、意外住院最高可报销_______元 4、说明应缴保险费 案例：百万无忧保险计划 年交 ________元 月交_________元 共交_________年 5、介绍联系方式 案例：百万无忧保险计划 您的理财顾问： 联系电话： 公司地址： 公司电话： 公司网址： 保险利益说明的顺序应为 注 意 学员两两演练，一人扮演客户一人扮演业务员。 演练内容： 从计划100中挑选出一个真实的准客户姓名，根据《家庭财务需求分析表》的内容进行客户保障需求分析； 根据分析表中分析出来的客户的保障缺口进行建议书的制作； 按照建议书说明的要求，进行建议书的说明。 3. 一次完整演练结束后扮演客户的学员对扮演业务员的学员进行回馈。 4. 角色互换，再次演练。 5. 时间：40分钟 演 练 客户需求分析 建议书制作与说明 课程回顾 请各位出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况，并在小组中进行分享。 财富密码 开启精彩人生 通关：关主与学员一对一进行建议书说明通关 关主扮客户、学员扮业务员 时间：40分钟 通 关 感 谢 聆 听 总公司培训部 讲师自我介绍 课程内容介绍 讲师说明课程大纲。 讲师说明： ——请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况： 你昨天的工作情况是否符合财富密码832的要求； 你今天的工作计划是否符合财富密码832的标准； 在小组中进行分享，如果不符合请马上进行补充完善，稍后通关时，讲师首先检查您的工作日志中的拜访计划是否符合财富密码832的标准，若不符合，老师也会让您补充完善，然后再来通关。 讲师结束课程。 * * * 客户需求分析 及建议书说明 客户需求分析 建议书制作与说明 目 录 CONTENTS 客户需求分析 产品组合总体设计流程 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老险保障缺口 人生不同阶段 保障需求分析 人生不同阶段 购买能力分析 产品组合 人生现金流量图及人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 健康 养老 其他 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 保险产 品组合 缺 保险总需求量 保险需求诊断产品组合设计 意外身故需求 疾病身故需求 医疗需求 重疾需求 养老需求 投资需求 子女教育需求 人生 不同 阶段 保险 需求 分析 购买能力 保费支出 寿险、意外险 寿险 健康险 重疾险 养老险 投资类保险 少儿险 死 亡 健 康 养老 其 他 优先顺序 保障缺口 保险产 品组合 分析工具：客户保障需求分析表 准客户个人信息 性别______ 职业___________ 职务_________ 出生日期______年___月___日 通讯地：_________________________________________________________