衔接培训陪同拜访必修.ppt

* * * * * 讲师结束课程。 * * * 实力篇 * 实力篇 * 实力篇 * 陪同拜访 陪同拜访的形式 陪同拜访的作用 陪同拜访的步骤 目 录 CONTENTS 陪同拜访的作用 陪同拜访的作用 1、增强自信，勇于出门 2、学习技能，积累经验 学习正确的销售面谈技巧及处理问题的方法 及时发现销售过程中的不足 向师傅学习，迅速积累实战经验 陪同拜访的作用 陪同拜访的误区 一定要做出业绩 过份依赖师傅 陪同拜访变成一次表演 …… 陪同拜访只是一次纠正动作、展示规范的过程， 未必以结果论成败。 陪同拜访的形式 示范式陪同（主管做，新人看） 辅导式陪同（新人做，主管协助） 指导式陪同（新人做，主管观察） 陪同拜访的步骤 设定目标 实施行动 追踪分析 反馈改进 陪同展业 四大步骤 陪同拜访的步骤 步骤一: 设定目标 拟定拜访客户(计划100，客户评分表) 对即将拜访的客户做分析 与师傅商定拜访目的 明确陪同形式 确定师徒各自扮演的角色 确定行程安排 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 已接触的情况 保障或投资的需求点 险种计划和方案 陪同拜访的步骤 步骤二: 实施行动 围绕拜访目标展开 互相协作，互相补台 约定下次拜访的目的与时间 实施行动中注意事项 根据陪同形式，做好自身角色 避免单方面的表演 让客户参与进来 准时到达 陪同拜访的步骤 步骤二: 实施行动 围绕拜访目标展开 互相协作，互相补台 约定下次拜访的目的与时间 实施行动中注意事项 根据陪同形式，做好自身角色 避免单方面的表演 让客户参与进来 准时到达 陪同拜访的步骤 步骤三: 追踪分析 与师傅同共分析客户，研究下一次拜访客户的要点 拜访记录（填写活动日志和准客户卡） 做好下一次拜访的准备工作 及时反馈客户、服务客户（比如短信，感谢电话等） 陪同拜访的步骤 步骤四: 反馈改进 自我反馈: 这次我做的好的地方是… 还需要改进的地方是… 师傅反馈 与师傅订立改进目标与计划 学员演练 对计划100分级，选择３个准客户，拟定本周陪同拜访计划(包括拜访目的、陪同方式） 课程通关 每位学员在关主处通关 感 谢 聆 听 总公司培训部 * * * * * * * * * 实力篇 * 实力篇 * 实力篇 * * * * * * * * * * * * * 讲师结束课程。 *