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商务谈判策划书 班 级： 09市场营销一班 姓 名： xxx 学 好： 关于淮海医药分公司违规低价销售我公司保健品的商务谈判 公司背景 淮海医药分公司：经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币，据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。 我公司：是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有６年时间。在这６年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前５名。 正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在０４年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。 谈判主题 淮海医药分公司违规低价销售我公司的保健品并多次劝说不改的情况下，进行的商务谈判。 谈判团队人员组成 主谈：谢舒华 公司谈判全权代表； 决策人：刘敬国 重大责任问题决策 技术顾问：曹颖 负责技术问题 双方队伍的利益及优劣势分析 （一）我方核心利益： 1、为了维护公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面，权威的执行。 2、为了维护公司得之不易的价格保护体系和市场保护体系得以保障、更为了广大遵守公司市场管理体系的全国经销商得以持续稳定的销售公司产品而获得合理的商业利润。 （二）对方利益： 1、低价出售商品，获取更多的顾客和利益。 （三）我方优势：我公司在我国补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。 双方合作之前，规定在先，不得低价销售我公司产品。 （四）对方优势：拥有广泛的销售渠道 拥有良好的发展前景 （五）对方劣势：违反之前的供货方和销售方的约定，私自低价出售我公司产品。 谈判目标 淮海药业分公司立即停止低价出售我公司产品。 双方要签定一个大家共同遵守的“销售合作协议”。协议中如：“医药公司要提供真实的产品销售流向，不能低于什么价销售公司产品、遵守双方约定的销售区域、不得恶意低价倾销公司产品等”。 程序及具体策略 （一）开局 方案一 平和开局：积极与淮海分公司中高层管理人员进行充分的沟通交流、配合公司的市场管理政策得以实施。 方案二 采取进攻式开局：营造严肃低调的开局气氛，直接指出淮海药业分公司的过错，如若其仍然我行我素，我公司将采取的强硬手段。 （二）中间阶段 1、直接切入正题：首先指出对方公司再出手我公司产品时的违规做法，这是我公司的原则性问题，不可予以放纵。 2、把握原则，突出我方优势：坚持我放不可退让的原则，淮海药业必须停止低价销售我公司产品，充分利用手中筹码，我公司在本国享有较高的品牌知名度和影响力，让其自己权衡利弊。 3、慢慢缓和气氛：分析市场原则，及之前大家形成的约定。有技巧的让其感受到自己的过错。 4、打破僵局：向其提出解决方法，一是淮海药业停止低价销售我公司产品，并管理好自己的销售机制；二是取消淮海分公司一级经销商资格，转为二级商进行管理、也就是断他的货、请其从其它医药公司进货”。并引诱其选择前者。 （三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （四）最后谈判阶段 1把握底线: 必须维护公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面，权威的执行，也为了维护公司得之不易的价格保护体系和市场保护体系得以保障。 2埋下契机：谈判尽量和平结束，以期建立长期合作关系 3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体。 制定应急预案 如若淮海药业分公司执意不肯停止低价销售我公司产品，我办事处将有如下准备办在近几天内不在给淮海分公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回、以免谈判破裂公司处于被动、在货款上存在应收账款风险。