某大客户营销案例分析（学员）.docVIP

某大客户营销案例分析 一、 项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。 二 、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品 占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品 吉安市市话： 4、A公司A产品 在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品 　　 在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策