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基于地域文化特色山水实景演出旅游市场研究启示 　　摘 要：文章以《天门狐仙》为例，揭示了关于山水实景演出旅游市场营销启示：新颖的内涵创意是开展市场营销的基础；精准的市场细分是抓住目标市场的关键；成功的营销策略是把产品推向目标市场的有效手段，良好的品牌效应是吸引旅游者的有效方式；游客观看山水实景演出的同时，也带动了其他相关市场的开发，加快了山水实景演出所在地经济的良好联动发展 　　关键词：山水实景演出；天门狐仙；启示 　　近年来，随着旅游业的快速发展和大众休闲娱乐意识的不断增强，名目繁多的休闲娱乐产品接踵而至，一定程度带动了山水实景类旅游产品的迅猛突起和迅速成长。山水实景类旅游产品的成功运行对整个旅游业和所属地的经济发展、民族传统文化的弘扬作用甚大、贡献甚丰，已获得越来越多游客的青睐。《天门狐仙》山水实景演出场地位于张家界天门山下的一条纵身数公里、横宽近千米的大峡谷，舞台以自然山水为背景，台上搭有独具民俗风情的土家木屋，梯田、木桥、水车、水牛等元素与木屋一起构建出一幅湘西特色村寨的画像。其概念可界定为：以自然山水为演出的舞台背景，借助高科技手段对当地的民风民俗、神话传说、历史传奇、音乐资源等人文资源进行表演和诠释，追求“天人合一”的境界以给观众带来全新的享受。山水实景演出的出现丰富了旅游体验的方式：日观自然山水，晚看实景演出。 　　1 张家界地域文化特色 　　张家界是少数民族聚居区，全市有少数民族33个，以土家族、白族、苗族为主，少数民族人口115.25万，占总人口的77.19%。这里民俗古朴，民族文化浓郁，有各类非物质文化遗产15类70多项。这样的一个前提下，来张家界旅游的人们，除了想看张家界的自然山水，还想更多了解当地的民俗风情。而《天门狐仙》、《魅力湘西》等富有民族特色的演出，恰好迎合了这种需求。 　　2 张家界文化旅游产品特色 　　文化旅游演艺场所形成规模：目前全市有10多家旅游演艺场所表演丰富多彩的民族文艺节目。其中“张家界?魅力湘西”国际文化广场被中央宣传部列为全国文化产业示范基地；黄龙洞生态广场哈利路亚大剧院是首届中国国际文化旅游节亮点；而《天门狐仙》则是全世界第一台以高山奇峰为舞台、有完整故事情节的民族音乐歌舞剧，在丰富张家界旅游产品的同时，更是弥补了张家界文化旅游市场的空白。 　　民族节会文化旅游品牌凸显效应：在宝峰湖风景区举行的首届“中国山歌节”，在全国产生广泛影响；在黄龙洞广场主办的 “张家界国际乡村音乐节”吸引了来自世界20多个国家的30多支音乐团队演绎各具特色的音乐；“五雷山庙会” 每年接纳了众多海内外游客。 　　境内非物质文化遗产品种丰富：其中被国务院公布为国家级的有张家界阳戏、桑植民歌和白族仗鼓舞；被省政府批准为省级非物质文化遗产有土家族花灯戏、高煌灯、板板龙灯、泼水龙和白族游神等9项。 　　3 《天门狐仙》演出旅游市场研究启示 　　（一）拓展产品内涵，对接游客需求 　　山水实景类旅游演艺文化产品首先要解决的是如何赢得观众和市场，这就需要创作团队站在观众和市场的视角来考虑产品的艺术功能、文化创意、精神寄托，在此基础上完善品牌的营造与提升。 　　过往的旅游产品开发，同质化竞争激烈，跟风现象严重，许多无个性无特色的旅游产品在经营和竞争中灰飞烟灭。而山水实景演出则不然，其闪光点表现在：一是将真实自然的山水景观直接作为演出背景甚至纳入剧情，避免了产品同质性引发的市场竞争。因此模仿很难，跟风不易，不同景区的不同演出具有明显的差异性，有利于持久吸引游客，形成市场竞争力。二是使游客置身于天然剧场，在自然山水美景的映衬下暂时游离现实，得到娱乐和放松。三是借助高科技辅助手段，让游客在美轮美奂的声、光、色的配合中获得独特的审美体验。《天门狐仙》以天门山壮美瑰丽的奇峰险壑为背景，通过气势磅礴的山水舞台、唯美绚丽的灯光特效、优美动人的音乐舞蹈，《刘海砍樵》的感人剧情，很好地满足了旅游者体验的需求，被誉为“21世纪的梁祝”和 “中国山水百老汇” ；而它典型的湖南本土性，更是赢得了“最具代表性的湖南旅游文化名片”的美誉。 　　（二）紧扣产品特性，抓住目标市场 　　旅游产品的营销都会进行市场细分，市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。山水实景演出融自然、人文和科技为一体，是文化产品和旅游产品的综合，既能满足游客的观光需求，又能让游客获得人文享受，得到了文化品味高的游客青睐和认同，因此，定位好目标市场是山水实景演出市场细分的一大要务。《天门狐仙》面临的大的市场环境为：张家界以旅游立市，靠旅游兴市，经过短短20余年的发展，年游客接待量从立市之初的50万人次增长到如今的逾4000万人次、欧美等境外游客约300万人次，旅游业已成为张家界名副其实的支柱产业。目前，张家界正