《销售管理》案例与答案(五)chyl.docVIP

PAGE PAGE 7 案例 王鹏的故事——从大学毕业生到资深销售顾问 王鹏毕业于某大学信息工程专业。2012年5月一天，他在某招聘网上看到了M公司招聘销售顾问的信息。M公司是一家从事软件研发和销售的高科技企业。王鹏对M公司的这个岗位非常感兴趣，于是他立刻给M公司投递了简历。通过资格审查后，又通过笔试、面试等层层选拔，王鹏顺利地和M公司签约，正式成为公司销售部的一名职员。2012年7月9日是王鹏正式上班的第一天，来到公司后，他就被叫到了销售总监陈兴华的办公室。 “陈总监在吗？”他在办公室外面轻轻地敲门。 “是王鹏吧，进来吧。”里面有人应道。 “坐吧。”陈兴华指着一个沙发对王鹏说，“公司的招聘面试，我也参加了。尤其对你在模拟销售环节中的能力和表现，我很满意。但是要成为一名合格乃至优秀的销售顾问，你现有的经验、知识和能力还有些不足。” “陈总监，您说的对，还希望您多多关心和帮助。” “公司从明天开始就要培训新员工了，这些培训活动你要认真参加，多学习一些东西。就这样，你去准备吧。” 从陈兴华办公室出来，王鹏在公司行政部领到了一份参加培训的通知。通过公司安排的培训，王鹏和其他新入职员工一起参加了培训。通过培训，他进一步了解了公司的发展历史、组织机构、主要产品、竞争对手、主要客户等，还学习了公司的相关管理制度。让王鹏收获最大的是，公司还安排了销售冠军讲授销售技巧、每种产品的销售要点等实战性很强的讲座。参加完培训，王鹏对胜任销售工作更有信心了。 2012年7月16日，王鹏被公司销售部分派，协助主管沈国强负责湖南地区的管理自动化软件销售和客户开发。明确销售任务之后，王鹏在网络上尝试搜索潜在客户。由于网络上的信息太多太杂，王鹏头脑发懵根本不知道从哪里下手，只能向他的销售主管沈国强请教。 “沈主管，我在寻找潜在客户的时候，感觉无从下手，请您指教一下。”王鹏谦虚地对沈国强说。 “你首先要定几条标准出来，比如你产品能满足客户什么需要；有这些需要的客户是大型企业还是中小型企业；再进一步，这些企业有什么特点，比如财务支付能力强等等。然后根据这些标准去筛选企业。” 沈国强对王鹏说出了自己的经验，还结合王鹏负责的销售区域，提了一些建议。 根据沈国强的建议，王鹏做了初步规划：将大型工业及具备一定财务能力的企业作为主要目标。王鹏通过湖南省企业黄页，筛选了几个效益较好的工业企业，并搜索和查询了这几个企业的相关资料，从中了解到N公司还没有完全实现管理系统化。于是王鹏将N公司作为近期重点开发的对象。 接下来，如何接近客户和约见客户成了王鹏的一个难题。对于王鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。由于查不到IT建设部门及部门主管的联系方式，并且王鹏给N公司前台多次打电话都没有获得相关信息。于是，他就想办法要绕过前台，打电话给N公司的销售部。 “您好，N公司销售部，有什么可以帮您的吗？”销售部的人员说。 “请问，是N公司IT建设部吗？”王鹏问。 “你打错了，这里是N公司销售部。”销售部的人员回答到。 王鹏马上追问到：“哦，对不起了，那您能告我一下IT建设部的分机号吗？我找他们经理有点事儿。……哎呦，你瞧我这记性，他们经理姓什么来着？” …… 王鹏耍了个小聪明，顺利地获得了N公司IT建设部经理的姓名和电话分机号。他拨通了N公司IT建设部经理张胜的电话。 “您好，是张经理吗？” 王鹏问到。 “是的，您是那一位呢？” “您好，我是M公司销售顾问王鹏，我们公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下贵公司在IT信息化方面的情况，看是否存在有合作的机会。”王鹏说到。 “我听说过你们公司，但是我们可能暂时还没有需要！”张胜答到。 “据我了解贵公司还没有完全实现管理系统化，应该对IT信息化有一定的需求，为什么没有需要呢？”王鹏问到。 “你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求。我马上要开会，就这样吧！”张胜说到。 “那我什么时候在联系你呢？” “不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说！”张胜说。 “那谁接收呢？” 王鹏追问到。 “你找我的助理王伟吧，好，再见。”张胜说完就挂了电话。 王鹏根据IT部张胜经理提供的联系方式给王伟打了电话。 几天后，王鹏打电话给王伟，确认资料对方已经收到。顺便问IT部张胜经理是否看过资料，王伟说张经理很忙暂时还没有时间看。 第三次，王鹏打电话给王伟，询问N公司一些事情。 “王哥您好，我是M公司的王鹏啊。” “有什么事儿吗？” “您已经看了我们公司的资料，我特意给您打电话问问您对我们公司有什么看法。” “我感觉，你们公司做过许多大企业的案例还是不错的。” “只可惜贵公司意愿不大啊，也不知道什么原因？” “你不了解