一份与众不同的投标书.docVIP

一份与众不同的投标书 20?世纪?60?年代中期，一家在欧洲颇有影响的家具商?A?公司进行了一次常规的道路运输招商。?A?公司每年仅在家具这一产品上的年销售额大约就在?4?亿美元以上。? 按照公司惯例，每次道路运输合同的有效期为三年。由于?A?公司在欧洲有着巨大的影响力，欧洲的很多道路运输企业都希望能够从?A?公司获得一份长期道路运输合同，以奠定自己业务发展的基础。这一次与三年前一样，参加竞标的道路运输企业达到了?12?家。? 已经是开标后的第四天了，负责评标工作的贝克先生在翻阅了九本投标书以后，感觉乏味到了极点。? 大多数运输企业提出的竞标方案十分雷同，无非是在及时性、安全性以及价格等方面的差异，而且主要是价格上的差异。? 贝克先生站起身来，伸了一下懒腰，拿起自己的杯子，走到厨房冲了一杯咖啡。? 回到办公桌前，他看了一眼第十份投标书，注意了一下投标人：3D?公司。? 印象中这是一家中等规模的物流公司，听说最近从美国引进了两个获得?MBA?的人，要开展物流项目的试验，不知道会有什么新的内容？? 贝克先生强打起精神，在浓咖啡的帮助下，打开了这份投标书 从第?l?页到第?5?页，都是投标书的格式范文，没有什么特别新鲜的东西。? 当贝克先生翻到投入书的第?6?页时，中间一行用粗体和加了下画线的文字提示评标人：? “如果招标人愿意对家具的产品形式及销售方式做一些符合投标人要求的变化，则投标人将以目前运费?40%?的价格来参加竞标。? A?公司的运输招标活动已经进行了六次，每一次都对投标人的报价进行压缩，相信在目前的情形下，已经没有多少价格空间可以利用。? 从前面的?9?份投标书来看，让价幅度最大的也不过?3%?。可是?3D?公司却开出这样一个价格，不能不让人心动。? 不知道是咖啡的作用，还是诱人的报价的作用，贝克先生的大脑一下子高度紧张了起来。? 他十分关心这个优惠价格的前提——“招标人愿意对家具的产品形式做一些符合投标人要求的变化”究竟是什么。? 接下去，他看到了这样一段分析：? 不知道是咖啡的作用，还是诱人的报价的作用，贝克先生的大脑一下子高度紧张了起来。? 他十分关心这个优惠价格的前提——“招标人愿意对家具的产品形式做一些符合投标人要求的变化”究竟是什么 接下去，他看到了这样一段分析： 目前，招标人销售的家具均为成品，以衣橱为例，如果生产如图?1?所示的衣橱，其成品的尺寸是：衣橱高?2070mm，宽?2000mm，厚?550mm，背面板厚?10mm，其余板厚均为?15mm。材料均为木板，密度为?0.95g/cm3?。? 每年的销售总量大约为?1600?只。? 投标人为衣橱运输配备?2?辆?8t（吨）厢型货车，车厢内部尺寸为：长?8m，宽?2.44m，高?2.65m。? 从工厂向市内四个主要销售点送货，包括运输和装卸时间，每次来回总计在?4?小时以内。? 在这样的条件下，承运人为了获得较高的收入，通常会采取图?2?所示的装载方法。? 每一辆车装载?14?只衣橱。这样?1600?只衣橱总共要运?135?次。以每次运输费用为?400?美元计，承运人的总收入，也就是家具商的运输成本为?46000?美元。每个衣橱的运输成本为?28.75?美元，此为方案一。 在竞争条件下，为了保证足够的竞争力，就要降低报价。为了维持一定的利润水平，需要改变配载办法，即将按图?2?所示的装载方法改为按图?3?所示的方法配载，则每车可以多装载两只衣橱，总计运载?16?只衣橱。? 考虑到装卸费用所占的比例很小，仍然以每次运输费用为?400?美元计，则承运人的总收入，也就是家具商的运输成本为?40?000?美元。每个衣橱的运输成本为?25?美元，成本下降幅度为?13%，此为方案二 如果要进一步降低运输成本，采用的方法可以是改变车型，例如将车厢加长为?10m?。?由于车辆改型带来的成本，每车次运输费用将增加?20?美元，为?420?美元。这样每次可以装载衣橱?20?个，1600?只衣橱总共要运输?80?车次。?承运人的总收入，也就是家具商的运输成本为?33600?美元。折算为每个衣橱的运输成本为?21?美元，成本降低幅度为?16%，此为方案三 要进一步下降运输成本就要重新购置大型车辆，固定资产折旧将会有明显提高，运输成本下降的空间不大。另外，随着车辆的大型化，运输车次就会下降，车辆相对于家具商的使用率下降，承运人的运输收入总体下降。?以上述三种方案为例，尽管单车次利润率可能有所提高，但承运人在这一项目上的运输收入最终下降了12400?美元。在运输量没有大幅上升的条件下，承运人重新购置车辆的积极性不会很大。? 方案四认为，为达到充分利用运输工具以降低运输的目的，考虑到传统衣橱对于运输工具内部空间的巨大浪费，有必要改变衣橱交付给