售前和售前管理.pptVIP

国外售前与售前管理 全球IT发展阶段（软、硬件） 未来IT发展 今天：Product + Service 未来：Expertise + Content + Software (Utility) 软件业特点 目标不易准确定义—社会科学 生命周期是个动态过程 个性化强—行业性，区域性 没有物流与产能的限制 柔性好 全球软件业布局 美国IT售前岗位？ 名称：Sales Engineers （SE） 美国劳工部定义： Sales engineers, using their engineering skills, help customers determine which products or services provided by the sales engineer’s employer best suit their needs. 过时？ 全美82000 个售前职位（2002） Sales + Engineering 目标：“斗智斗勇” 有竞争对手：为什么我的产品是最适合客户？如何证明？ 无竞争对手：产品产生什么好处？省钱？ 矛盾 理想状态：产品越来越易用简单，不需要售前工程师 现实状态：系统越来越复杂 IT售前的职业生涯 美国预测职位增加10-20%/年（平均） IT售前平均收入（工资+提成）：$77100/年 Top 10%：10万美金年收入 售前岗位任务 Communicating with Persons Outside Organization 销售工具的制作--Drafting, Laying Out, and Specifying Technical Devices, Parts, and Equipment Selling or Influencing Others Communicating with Supervisors, Peers, or Subordinates Updating and Using Relevant Knowledge （产业，技术，竞争对手） Establishing and Maintaining Interpersonal Relationships Provide Consultation and Advice to Others Analyzing Data or Information Estimating the Quantifiable Characteristics of Products, Events, or Information Getting Information 具体最重要的： 客户演示前调查用户关心什么？现用什么？ 与竞争对手产品对比 有针对性地准备演示 回答问题 IT售前所需知识 Sales and Marketing Engineering and Technology Customer and Personal Service Design/Integration Language/Culture (Lost，笑话） Education and Training Mathematics 严密的思维逻辑能力 Production and Processing Economics and Accounting 售前所需技巧 Persuasion 说服 Speaking 表达清晰简明 Service Orientation 主动帮助 Active Listening 倾心聆听（NONONO） Social Perceptiveness 了解人文反应原理 Operations Analysis 需求了解分析 Critical Thinking 方案对比分析 Mathematics 对数字敏感 Negotiation 谈判妥协和好 Reading Comprehension阅读理解技巧 售前所需能力（下意识） Oral Comprehension听 Oral Expression说 Speech Clarity演讲简明 Written Comprehension阅读理解能力 Written Expression写 Near Vision观察细节的能力 Visualization想象能力 Fluency of Ideas 点子多 Mathematical Reasoning数学分析能力 Inductive Reasoning推理能力 IT售前挑战 知识更新快，面要宽 了解客户（准备充分） 回答问题的关键 先听完整，不要急于回答， 一定要明白问题的根本，而不是表象 观点不同时，不要否定，而要列举证据 千万避免三段论，少用“绝对没问题”之类的结论 没有好的答案时，有几种办法 跳出问题本身（PORTAL集成故事） 要求对方举例说明 对