阁皂山营销策划.docxVIP

“阁皂山”茶油营销方案 以特许销售、特约经销、直销、全员销售、集团销售等多种形式，迅速拓展并扩大市场占有率，提高资金周转率，采取主动营销，并采取如下举措： 1、找准产品市场定位，扬长避短面向区域市场推出适销产品； 2、提倡绿色食品、健康消费观念，引领客户的消费习惯； 3、争创阁皂山品牌，树立孕婴人群品牌影响； 4、组建高素质的营销小组，发展健全营销网络； 5、抢抓市场时机，通过整合营销全面拓展市场； 一、 找准产品市场定位 1. 市场定位：针对茶油品牌在全国还未形成明显竞争的情况，阁皂山茶油可以通过现有的资源优势，着力拓展广州市区市场，再向东莞、深圳、佛山延伸。 a. 细分市场定位：以拓展专卖店为中心，同时抓好网店及直销等，待时机成熟再发展孕婴活动中心、保健院、医院（商超有机会则进） b. 终端客户群定位：主要客户是有一定文化程度，并且消费意识相对超前经济基础稳定的孕妇或孕婴家庭 c. 购买行为定位：品牌、价位、口感、香味是一般客户选择的重要因素，购买具有一定计划性，约每月2次（需在客户消费调查再进一步确认） 2. 产品定位：质量是产品的基础，也是生命线，必须确保阁皂山的高品质，才能稳定高消费群体，同时也要推出一些礼品包装符合消费者需求。 a. 价格定位：针对阁皂山茶油的消费档次，我们可以从五种不同规格包装切入市场，分别为500ml玻璃瓶装99元， 750ml玻璃瓶装146元，1000mlPET塑料瓶装120元；2升塑料磨砂瓶装200元；5升塑料磨砂瓶装450元。（根据适时销售情况可做进一步调整） b. 功能定位：因茶油中含有80%以上单不饱和脂肪酸、亚麻酸、对心血管病能有有效预防作用；茶油中含有一种生活性成分角鲨烯，可抗缺氧和抗疲劳，具有提高人体免疫力及增进胃肠功能，单不饱和脂肪酸和丰富的亚麻酸，对增强智力和记忆力，促进大脑发育，提高智商有重要作用，非常适合孕妇及婴幼儿。 c. 包装定位：除已有三种规格包装外，公司针对五一、端午、中秋、团购还应推出礼盒装，主要以黄色为主，必须要有策划主题。 二、 提倡绿色产品、健康消费观念，引领客户消费习惯。 因茶油的特殊功能还不被大部分消费者认可，需与南方都市报、羊城晚报合作开设一些栏目或茶油的功能介绍，可向广大消费者介绍茶油无烟、沸点高、味淡不油腻、安全性高、不易沉淀脂肪等优点，并且需要推出一些针对家庭主妇的围裙等促销品，另外加强与孕妇及广大消费者的直接接触，让大家感知茶油的品质，倡导绿色健康的消费观念，可在部分零售点设促销员。 三、 争创“阁皂山”品牌，树立孕婴人群品牌影响； 阁皂山母婴专用山茶油针对孕婴人群，品牌以健康消费，科学用油为立足点，让这种全新的消费模式被消费者接受，从而极致这种消费模式。 在我国，经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，人们对生活消费品的要求也相应提高，绿色、健康、科学用油已经不是人们以前简简单单的口号了，越来越多的消费群体接受了这种消费习惯，特别是一些受过高等教育，经济来源相对稳定的，更是把这种消费习惯发挥到淋漓尽致，他们也是这种新的消费模式的“第一个”传播者（执行过程需要重视这类消费群体的意见）。 四、 组建“阁皂山”茶油营销小组，发展健全营销网路 本小组必须有四名专职人员负责此项目，具体涉及广告、企划、市场部、财务、供应等部门的配合，建立营销奖惩激励制度，必须打破大锅饭，工资奖金与个人业绩挂钩，贡献突出和业绩突出除奖金以外还进行重奖，按营销回款率建立业绩奖，市场与企业还需设立项目奖，确保此类奖励制度的延续性。“人才是资本，时间是企业最大的成本”，建立一批高素质的营销队伍是营销活动顺利开展的保证，销售团队人员除受过高等教育有关从业经验外，还必须有“很强的执行力”，接受专业的产品知识培训，需要明确团队核心和团队目标，表面的降低奖励机制，减少人员配备会节约成本，而时间与市场的流逝是我们不能紧紧用“数字”来衡量的，奖惩机制能发挥其主动性和积极性，相对合理的人员配备能够提高工作效能和抢占市场时机。 五、 抢抓市场时机，通过整合营销全面拓展市场 营销要擅于借势，金龙鱼以小包装食用油打开中国传统散装食用油消费习惯，市场前期是借助中国企事业单位有逢年过节给职工发福利物资等传统。金龙鱼就是从这里撕开市场突破口的，“阁皂山”作为食品油中的高档油，市场尚未成熟可以借鉴，第一个重点考虑“五一、端午”，其次“国庆节、中秋节”。 六、 工作安排： 1. 资源配备： A、业务联络员2人，业务联络员主要协助代理商、经销商开拓市场，在当地进行有效的促销活动，负责公司与代理商、经销商之间的沟通和联系，核对每月的账款并结款，解决当地出现的突发事件。 B、各种促销品、宣传画册。 2. 铺货，针对已谈定的代理商可采用3种铺货方式： a. 现款现货（铺货金额不得少于10000元，按零