国际企业谈判part2.PPT

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 僵局 僵局讓人知道情勢已經走到盡頭了（讓他們知道能談的你都談了，無法再贏得更多）。僵局會改變談判的步調，可藉此增加你對談判的掌控。 僵局的原因 敵對的情緒 反擊的衝動 各自的立場 妥協的不滿 霸道的心態 啟動僵局 向對方展現你對於自身立場的決心和信心。 檢驗對方對於立場是否具有相同的決心和信心。 確認對方是否可能為了讓你重返談判桌，而做出任何額外的讓步。 以僵局做為策略時，要表現出和善親切的態度，讓對方知道你沒辦法按照他們的要求做。如果你想重返談判桌更動立場，就不致於太尷尬。 如果能強迫自己在交易時，無論暫時離開或永不回來，就等於掌握談判權力。 面對僵局的態度 雙方對於談判是否處於僵局的認知，並非全然相同。 利用危崖策略探究對方虛實。 避免一定要達成協議的迷思，尤其不要有一次一定要完成談判所有工作的念頭。 突破僵局的方法 分析造成僵局的本質和原因，並量度彼此差異的距離 暫且將僵局擱置以緩和氣氛 暫停但保持非正式討論 突顯雙方己達成的成果 強調僵局所造成的嚴重後果 找調停者或仲裁者 邀請高階層加入 下最後通牒 退回造成僵局的前步驟，並思考其他的解決途徑 將造成僵局的議案切割成二個