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大客户管理流程手册（1.1版） I.1 新流程的设计原则 I.2 大客户管理流程总览 I.3.1 本地网大客户流程优化举措概要(1/3) I.3.2 本地网大客户流程优化举措概要(2/3) I.3.3 本地网大客户流程优化举措概要(3/3) I.4 大客户部门组织结构及部门职责 I.5 大客户管理信息系统综述 大客户管理系统所需信息—客户信息（1/3） 大客户管理系统所需信息—客户信息（2/3） 大客户管理系统所需信息----销售管理 （3/3） 大客户管理系统所需信息———客户支持信息（4/3） 客户经理需要进一步了解的信息（5/3） II.1 为明确大客户定义而建立的大客户信息数据库的基本模板——电信支出统计 II.2明确大客户定义的衡量标准 本地网大客户的定义和相关负责人 中国电信对其前50名大客户应组成自上而下的虚拟小组进行管理 对外 对某一集团/省级大客户建立维持第一关系人地位 与大客户高层如CIO建立关系，了解并影响其影响电信产品购买的政策 与大客户达成具体或框架性合同 了解该集团客户的总体业务需求动向，制订全局的业务发展和营销计划 不同业务类别对应的营销职责 III.2 本地网大客户部门销售人员所需的技能要求 各级人员以不同程度和方式共同参与营销/销售的决策制定过程 根据客户类型的不同，销售人员的技能要求也有所不同 “看守者” III.3 业绩考核指标的设定 III.