第三篇-分销渠道设.pptVIP

第三章 分销渠道设计——原则与流程 一、分销渠道设计的含义 渠道设计是指为了实现企业的营销目标，而对备选渠道结构进行深入评估与选择，进而开发全新的分销渠道或对现有分销渠道进行改造的过程。 渠道设计包括以下两个方面： 开发、建立新渠道； 改进、调整现渠道。 渠道设计的重要性 可以使企业获得差异化的竞争优势。在设计市场分销渠道的过程中，多渠道管理者而言，如何使用渠道设计这一策略性工具来获得竞争优势至关重要。 二、分销渠道设计的原则 （一）接近终端的原则 终端，就是销售渠道的最末端，是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商，下启广大消费者。 因此，消费者在哪里，销售渠道的触须就必须伸到哪里，这是销售渠道设计的基本原则。远离消费者的终端，远离消费者的销售渠道是不切实际，不可能给企业带来效应的。 麦当劳集团总裁曾说过：“顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆。” 二、分销渠道设计的原则 （二）市场覆盖原则 覆盖市场就是让消费者随处可见，随处可买。只有做到让分销网点密如蛛网，才能让消费者随处可见，随处可买。 市场覆盖是深度分销的必然要求。是日常消费品、快速消费品的布点原则。 深度分销又称为区域滚动销售，由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式，是厂