市场-营销专业实习报告.docVIP

PAGE PAGE 4 内蒙古财经学院职业学院社会实践报告（毕业设计） 我 的 成 长 之 路 ——佰高家具广场家具销售实习报告 作 者 范爱青 系 别 经济管理系 专 业 市场营销 年 级 2009级 学 号 指导教师 刘清华 教师职称 讲 师 我 的 成 长 之 路 ——佰高家具广场家具销售实习报告 近年来，虽然我国制造业遭遇劳动力成本快速上涨、人民币持续升值、融资成本急剧攀升等众多不利因素的制约；同时，用电、环保以及社会公益(如残疾人就业保障金)等支出也很大程度上增加了企业生产经营成本；各种生产要素成本过快上涨导致 HYPERLINK /supply/jiaju 家具企业不堪负重，生产经营举步维艰。但是家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展的情况下，市场容量越来越大，行业的平均利润率远高于社会平均利润率，因此家具行业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出的一个。基于这样一种思考，我从2012年2月份开始在包头市固阳县佰高家具广场实习，以期熟悉家具产品种类，用途，特性，价格，了解家具行业市场走向，家具销售及售后服务，为之后的就业打好基石。 一、实习目的 = 1 \* GB4 ㈠了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料 ㈡增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节 ㈢巩固主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的相关理论知识应用到工作实践中 ㈣更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 ㈤通过实习加深我们对家具行业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二、实习日期 2012年2月13日到2012年5月13日 三、实习单位及简介 ㈠实习单位 佰高家具广场 ㈡公司简介 佰高家具广场于2009年10月1日盛大开业，成为了包头市固阳县建材总代理大本营。其经营面积约四百平方米，目前职工15人，主要经营国内外知名陶瓷、卫浴、橱柜、地板、门、整体衣柜、灯饰、玻璃饰品、油漆涂料、材板等，并配备了装饰公司打造最贴心的服务，真正为广大消费者提供了经营面积最大、品种最全、服务最好的一站式购物基地。其“服务立市、规范管理、共赢发展”的经营理念、“先期赔付 差价返还 自由退换”的率先承诺，都让 四、实习内容及过程 ㈠实习岗位 导购 ㈡实习工作职责 ⒈熟悉家具销售的流程 ⒉负责自己区域卫生打扫和卖场的整理 ⒊接待客户，并向其推荐相关合适的家具 ㈢销售流程 如图1所示: ⒈ ⒈客户服务，引导购买 ⑴介绍产品 ⑵介绍购物过程 ⑶讨价还价 ⑷物流费用查询 ⒉提交订单 ⑴收集发货信息 ⑵为客户注册会员并提交货单 ⑶打印订单，送跟单员核单 ⒋售后服务 ⑴确认问题原因﹙物流损失货产品质量缺陷﹚ ⑵对客户的安装进行指导 ⑶如无更多质量问题，催促三天内确认收货 ⒊发货沟通 ⑴告知客户发货日期 ⑵告知客户产品件数及运费 ⑶了解客户家庭住址及电话﹙县内送货上门﹚ ⒌维持关系 维持良好的客户关系，促进再次消费或介绍新客户 客户 咨询 客户付款下单 货物发出 货物 到达 维持关系 图1家具销售流程图 ㈣分析与建议 ⒈企业存在问题 ⑴企业规模偏小，起步晚，竞争力不强，产品品种繁多，针对性不强，产品优势不明。2009年刚刚成立，相对于现有的多年的家具店，佰高家具广场的竞争力相对比较差。佰高家具广场所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位，产品差异化不明显，是单个品牌销售业绩低迷的关键，同时缺乏大型龙头企业和知名品牌。与其他家具店的产品如出一辙，品牌方面仅有“潘峰床垫”和“创业家具”两个省级名牌，无国家级名牌。随着国内大部分地区的城市化，家具产业发展迅速，没有较好的品牌产品，企业会在激烈的竞争中脱轨。 ⑵产品档次不高，价格高，产品的价格远远超过了产品的性价。佰高家具广场的产品定价没有依据市场行情和竞争对手的情况而定。例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高于市场能接受的价格，消费者难以接受。 ⑶企业缺乏研发能力，缺乏专业人才，销售渠道单一，产品主要靠模仿同类产品，盈利能力差，企业发展缺乏后劲。人力管理制度不完善，店内销售人员良莠不齐。佰高家具广场许多管理人员文化水平不高，缺乏走出去的长远眼光，不懂发展和创新，仍然是采取坐等客户上门的销售方法，很少挖掘其他销售渠道。随着市场经济的发展，以往等待顾客上门的销售模式明显已经不能适应市场变化。佰高家具广场和其它家具销售行业一