酒店-经理销售技巧 培训.docVIP

谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 第 PAGE \* MERGEFORMAT 6页 共 NUMPAGES \* MERGEFORMAT 11页 课程背景 ：　 　 企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。 　 　 《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。 课程收益 ： 打破旧有思维模式，迅速提升业绩 充分掌握大客户的采购决策行为 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲 ：　 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 　 　 1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 　 　 世界经济圈的形成 　 　 WTO－与狼共舞 　 　 变局－中国企业的市场机遇与挑战 　 　 营销－中国企业的成功要素 　 　 2. 地－中国式，文化特质决定采购行为 　 　 中国文化特质的独特性 　 　 中国机构客户采购行为的独特性 　 　 中国人的公私观念 　 　 中国人的为人处事 　 　 中国人的沟通习惯 　 　 中国人的思维方式 　 　 中国人的应变能力 　 　 中国人对制度态度 　 　 3. 人－打造销售专家 　 　 销售人员的心态调整与习惯建立 销售的工作重点 　 销售的时间管理 　 销售人员成功的五项修炼 　 　 　 第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略 　 4. 闻“香”识客户 　 如何发现潜在的客户 　 客户背景调查 　 销售的CUTE理论 　 教练(Coach Buyer) 　 用户(User Buyer) 　 技术把关者(Technical Buyer) 　 关键决策者(Economical Buyer) 　 5. 中国式关系销售策略与技巧 　 中国机构客户采购特点 　 客户关系种类 　 亲近度关系 　 信任度关系 　 人情关系 　 提升客户关系四种策略 　 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 　 做关系（目的加深良好关系 ） 　 拉关系（目的加满良好关系 ） 　 用关系（目的运用优势关系资源 ） 　 　 　 第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 　 6. 销售流程以及销售工具的使用 　 掌握销售流程，识别销售机会 　 客户采购各个流程中的工具使用 　 各种销售专业工具分析 　 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 　 7. FABE介绍技巧 　 FABE是什么 　 如何做FABE 　 F-features 　 A-advantages 　 B-benefits 　 E-evidence 　 如何让FABE更有效 　 8. 专业问话技巧SPIN 　 SPIN是什么 　 如何使用SPIN 　 背景问题 　 难点问题 　 暗示问题 　 需求－效益问题 　 如何让发问产生