项目拓展推进沟通的技术.pptxVIP

项目拓展推进沟通技術;目录;第一部分 採購行為分析; 采购决策程序分析;採購主體分析;大宗采购 不是一件单纯的交易 而是一个组织（企事业单位）的一项决策程序 其结果是产生一项合同责任;1 需要的确认 2 确定所需要物品的特性和数量 3 拟订指导购买的详细规格 4 调查和鉴别可能的供应来源 5 提出建议和分析建议;6 评价建议和选择供应商 7 安排定货程序 8 工作绩效的反馈和评价;;招標核心成員構成;招标核心成员的角色心理分析 解决问题 判断问题 关联问题 发现问题 ;招标核心成员的关系特点判别 职权 A B 决策范围 ZQ分析法;第二部分 項目變更中的商業推進;项目的现场推进过程中 往往会让客户重新审定其目的性结果 因而导致项目内容的技术性变更 如何快速敏感地把握期间的商业机会 是我们项目管理人员及技术人员的重要职业能力;1 导致项目技术性变更的原因分析;2 每次项目技术性变更即是其价值提升的最好时机;有关各方代表 对需要共同解决的问题 所进行的商谈;起因;影响项目谈判的关键技术 ;做事先做人 做人先读人;快速与客户建立良好的 社交关系 从亲切的称呼开始……;准确地认识与使用身体语言;视创;3 项目变更的管理流程及商业合同变更;项目推进中的 “福富”品牌塑造;第三部分 服務——贏得客戶 ;服务与其他营销能力一样 并不是“道德”上的概念 也不是出于“道义”上的原因 服务是一项强有力的竞争手段;我们的服务是什么？;服务与客户对价值的认同差在哪里？;市场竞争力的构成及服务力的价值;技术服务，不是产品缺陷的弥补;服务—— 促进客户继续消费的动力 ?;第四部分 商業溝通藝術;技术项目推进与服务 最传统的障碍是——沟通;技术服务过程中的沟通问题 往往造成习惯性的冲突 甚至在我们技术服务还没有开始的时候;冲突——就是对立 而我们在生活中最容易进入对立的状态 所以，化解冲突必须从解除对立开始;解除对立，最关键的行为是 ——不坚持“这是对的”立场 而是不断寻求有效果的途径和方法;优质服务的开始 不是技术 而是化解自??的情绪;客户为什么抱怨？;;为什么问题解决的总满意度 低于问题未被解决的总满意度;营造客户体验服务品质的气氛 　　1 发现客户对产品认识不足的习惯 2 提示客户正确使用产品的习惯 3 连带检查客户产品相关问题的习惯 4 随时关注客户行为的习惯;悄然获得沟通主动权的艺术;回应客户咨询的艺术;普通咨询的回应要点与话术;个性化咨询的回应要点与话术;回应客户咨询的禁忌要点;经典客户类型咨询回应技巧 专家型顾客 熟练型顾客 平常型顾客 无能型顾客 ;销售是一种主动行为 满足购买是一种被动行为;现在 我们对项目购买客户有了很多的认识 我们现在就可以打好领带行动了 成功属于我们！;谢谢